經(jīng)銷商關(guān)系管理策略
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培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理策略、方法
全面提升經(jīng)銷商質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量
建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢競爭力的渠道體系
培訓(xùn)對象:區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員
培訓(xùn)時間:1天
課程特色:
1、本培訓(xùn)通過生動的故事、實(shí)戰(zhàn)的案例，互動體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；
2、室內(nèi)情景模擬訓(xùn)練進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識，融全貫通，提升實(shí)效。
課程大綱
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投，利益相關(guān)
2.優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享
3.公平公正，平等對話（天下齊同）
4.利潤的最大化（短期、長期）
5.利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1.上帝？信徒！
2.外人？家人！
3.工具？伙伴！
4.利用？利益！
5.敵人？朋友！
四、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
1.經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
2.我們能給經(jīng)銷商帶來什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗(yàn)
銷售不同產(chǎn)品的收益
3.管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
輔助經(jīng)銷商的活動
了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)
限定銷售區(qū)域及責(zé)任
通過增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們
（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
輔導(dǎo)員
督導(dǎo)員
計劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪經(jīng)銷商
協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議
定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
設(shè)立與取消
銷售合同
經(jīng)銷商資料
計劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
經(jīng)銷商資料卡
銷售計劃
銷售預(yù)估
經(jīng)銷商銷售評估
自我評估
（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪經(jīng)銷商的流程
協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表
3、全系列推廣
利用經(jīng)銷商卡
利用銷售設(shè)備
一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
建立良好的客情關(guān)系
實(shí)際送貨服務(wù)
供應(yīng)狀況服務(wù)
市場資訊服務(wù)
銷售培訓(xùn)服務(wù)
產(chǎn)品知識服務(wù)
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強(qiáng)化銷售信息反饋
加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
經(jīng)銷商
檔案管理
經(jīng)銷商區(qū)域管理
經(jīng)銷商渠道管理
經(jīng)銷商終端管理
經(jīng)銷商
產(chǎn)品管理
經(jīng)銷商政策管理
經(jīng)銷商計劃管理
經(jīng)銷商利潤管理
經(jīng)銷商團(tuán)隊管理
經(jīng)銷商價值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略
五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1.加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、
中高層管理者）
2.及時處理市場問題
3.政策兌現(xiàn)及時到位
4.保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期
5.廠商聯(lián)誼會、座談會
6.節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8.優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等
六、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持
經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
經(jīng)銷商會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端經(jīng)銷商生動化管理策略
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力
七、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新
1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商激勵的方法
4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
1）、目前最常見的公司化模式
獨(dú)家客戶運(yùn)作。
多家客戶合作。
廠商合資。
2）、建立公司化經(jīng)營模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項(xiàng)管理制度。
制訂科學(xué)的經(jīng)營計劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。
案例分析：陳氏酒業(yè)公司化之路前后對比分析