大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與談判技巧
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課程概述
在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
我們通過兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到：
——根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向
——學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心
——能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售
——仔細(xì)審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法
——找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過程
通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對大客戶的銷售能力；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
課程大綱:
課程引入：踏上銷售冠軍之路
本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力。
1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，通過銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向
2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整
第一講提高效率的三個銷售法則
本講目的：了解大客戶銷售的特點(diǎn)，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)通過客戶分析劃分重點(diǎn)客戶的方法，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)對待。
1、讓大客戶離不開你
◇大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要
◇銷售人員在客戶心中的三個角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生
2、有效提高銷售效率
抓住關(guān)鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率
3、有針對性的客戶應(yīng)對分析
◇通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風(fēng)格
◇如何讓銷售計(jì)劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計(jì)劃要符合客戶的具體情況
第二講與大客戶的高效溝通方法
本講目的：掌握溝通的基本原理，學(xué)習(xí)針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法
1、與客戶溝通的一般規(guī)律
◇游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素
◇從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
2、把握客戶性格和心理的溝通之道
◇不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對
◇討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應(yīng)對方法
◇客戶溝通案例討論剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？
3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源
◇客戶內(nèi)部教練的意義與選擇
◇案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
◇銷售人員的溝通要具備更強(qiáng)的攻擊能力
第三講銷售流程各環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧
本講目的：在銷售過程中，有很多細(xì)節(jié)問題直接關(guān)系到銷售效果，本講就是講述這些細(xì)節(jié)問題的具體運(yùn)用。
1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象
2、傾聽弦外之音——了解顧客需求
◇什么是顧客真實(shí)的需求顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實(shí)意思是什么要學(xué)會判斷
◇小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法
◇提問是探究需求的好方法我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。
3、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
◇銷售就是要明白人性顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會后患無窮
◇推薦商品的FAB原則FAB法是經(jīng)歷了100多年的有效賣點(diǎn)闡述方法，現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的解釋
◇FAB學(xué)員演練：本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練
◇競爭產(chǎn)品對比的方法讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出，要學(xué)會揚(yáng)長避短和取長補(bǔ)短
4、顧客異議處理與主動要求成交
◇顧客的異議處理原則
◇對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報(bào)價的方法
◇顧客的購買信號
5、在談判桌前達(dá)成最終協(xié)議
◇衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，談判流程、角色的設(shè)計(jì)和把握，底線設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議
◇體驗(yàn)游戲：囚徒的困境體驗(yàn)我們與客戶之間的博奕
◇談判技巧的規(guī)律性實(shí)戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考
第四講：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動
1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法，讓客戶在暈輪效應(yīng)下與我們開展合作
2、當(dāng)客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法
講師介紹吳宏暉
曾任三星總部高級講師、資深項(xiàng)目經(jīng)理；與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部
培訓(xùn)體系；先后為三星各分公司打造內(nèi)部培訓(xùn)師百余名；為全國萬余名銷售人員實(shí)施銷售管理及技巧培訓(xùn)，以及大量全方位的員工基本素質(zhì)培訓(xùn)；04-06年每周制作的《銷售通訊》被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率培訓(xùn)教材；在公司員工基本素質(zhì)課程中獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐知識與體驗(yàn)教學(xué)相結(jié)合的授課模式，成為三星推廣的培訓(xùn)模式。
任海爾售后服務(wù)總部任職期間，負(fù)責(zé)海爾服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員工作問題研究與培訓(xùn)方向把控。逐步搭建適合全國運(yùn)營的講師與課程體系，并將培訓(xùn)效果整體深化落實(shí)。針對“創(chuàng)造用戶感動”“社區(qū)服務(wù)營銷”等項(xiàng)目全國指標(biāo)進(jìn)行調(diào)研、授課與培訓(xùn)效果深化跟蹤調(diào)查。兼任海爾大學(xué)講師，為鄭州煤機(jī)、中國銀行等企業(yè)講授海爾服務(wù)體系及傳授服務(wù)技能。
吳老師的課程，所有內(nèi)容均從學(xué)員實(shí)際工作提煉而來，傳授教科書上沒有的、工作中最簡練與最實(shí)用的技能。學(xué)員體驗(yàn)與講師啟發(fā)相結(jié)合的授課方式，凡課上講過的，學(xué)員現(xiàn)場就能掌握。給您一套行為改善的方法，只要企業(yè)愿意配合，就能看到學(xué)員行為的改善
曾經(jīng)服務(wù)的客戶：
曾經(jīng)為諾基亞、三星電子、LG、NEC（系統(tǒng)）、OKI電器、海爾大學(xué)、格力電器、亞都加濕器、科龍電器、福田汽車、大宇造船、中國電信、北京移動、浙江移動、山西移動、北京網(wǎng)通、中國網(wǎng)通、國家外交部、國家廣電部、國家科委、長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、國家信用管理委員會等企業(yè)實(shí)施授課服務(wù)。