銷售團隊的業(yè)績管理
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課程介紹
完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；同樣，優(yōu)秀的銷售團隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。因此，一套完滿嚴謹?shù)娜虪I銷計劃再加上一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊，才是一個項目能夠取得良好銷售業(yè)績的必備條件。
講師介紹
歐陽丹：1989年開始先后在國營企業(yè)，合資企業(yè)
美資企業(yè)，民營企業(yè)，自創(chuàng)企業(yè)等不同性質(zhì)的企業(yè)但任營銷顧問，培訓(xùn)顧問，產(chǎn)品培訓(xùn)經(jīng)理，市場銷售部經(jīng)理，市場，連鎖店經(jīng)營管理公司總經(jīng)理等
中高層管理職位。曾多次創(chuàng)立行業(yè)全新的經(jīng)營理念和營銷方式，尤其在連鎖經(jīng)營的市場策劃方面，在擔任連鎖店經(jīng)營管理公司總經(jīng)理的四年里，成功地策劃“千家店的連鎖網(wǎng)絡(luò)”項目并且全面管理實施，在保健化妝消費品行業(yè)開創(chuàng)了連鎖特許經(jīng)營先河并在全國十九個省市建立了473個連鎖店和四所連鎖學校。被（FDS亞洲）評為1999年，2000年影響中國特許經(jīng)營界的五十人之一，同時參加編寫《中國特許連鎖經(jīng)營大全》并任顧問
課程內(nèi)容:
第一部分：在競爭的市場上進行營銷
競爭市場的構(gòu)成與概念
產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略
廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭
第二部分：銷售平臺：客戶群管理的有效方法
銷售平臺的基礎(chǔ)：時間差與成功概率
銷售平臺的概念：根據(jù)目標控制過程
建立銷售目標、活動與能力之間的有機聯(lián)系
根據(jù)業(yè)績目標制定銷售計劃的方法
第三部分：渠道/
大客戶的選擇標準
大客戶選擇標準：確保方向的正確
目前客戶選擇的成功與問題
小組討論：大唐電信的客戶選擇準則
顧問咨詢：制定大唐電信的銷售工具
第四部分：創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
SWORT方法：分析競爭的形勢
發(fā)現(xiàn)競爭中的差異
將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢
確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
報盤的定義、組成和分析
第五部分：客戶決策過程的控制
理解客戶購買決策人員的組合
了解客戶決策的過程
利用國際象棋原理對決策人員進行分析
最大限度地爭取各方?jīng)Q策人的支持
第六部分：影響銷售業(yè)績的因素分析
分析和檢查影響業(yè)績的主要因素
建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準
掌握評估銷售人員的工具
介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC
介紹目標管理的概念以及達成的過程