市場策劃與區(qū)域營銷
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課程大綱：
第一篇：市場策劃篇
一、行業(yè)解決方案策劃與分析
◇行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；
◇行業(yè)客戶需求該如何把握？
◇針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)籌帷幄？
◇針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
◇組織架構(gòu)與
人力資源管理
二、實(shí)施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
◇行業(yè)解決方案的設(shè)計與策劃
◇行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
◇行業(yè)解決方案的復(fù)制與推廣
◇行業(yè)經(jīng)理如何幫助客戶實(shí)施信息化管理？
◇行業(yè)經(jīng)理在整個過程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變
第二篇：區(qū)域營銷篇
一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位
◇了解自己的籌碼
◇SWOT分析
◇做最有把握的事
◇有所為有所不為
◇選擇自己最有利的戰(zhàn)場
◇用適當(dāng)?shù)姆绞綘I銷——自營.代理.批發(fā).特許.加盟.直銷
◇整合——定位競爭對手，制定攻守方略
◇案例討論：區(qū)域經(jīng)理及
經(jīng)銷商經(jīng)理工作職責(zé)
◇（分享）自我負(fù)責(zé)任的態(tài)度
二、區(qū)域市場的有效拓展
◇市場開拓不良造成的影響
◇影響市場開拓的主要因素
◇制定市場開拓目標(biāo)與計劃
◇了解區(qū)域市場的方法
◇經(jīng)銷商選擇與評估要素
◇準(zhǔn)確部署及有效啟動市場
◇產(chǎn)品鋪貨與管理方向
◇解決經(jīng)銷商的困難問題
◇實(shí)施有效的市場支持
◇促進(jìn)經(jīng)銷商業(yè)績提高的辦法
三、區(qū)域市場的品牌建設(shè)
◇“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營銷法則；
◇品牌營銷的時機(jī)把握與階段性策略；
◇符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
◇產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
◇品牌運(yùn)營的組織架構(gòu)與管理方式；
四、區(qū)域市場的
項目管理
◇評價地區(qū)市場管理的好壞
◇評估地區(qū)市場三大能力
◇地區(qū)市場渠道維護(hù)與管理
◇改善與提升市場績效
◇區(qū)域市場的擴(kuò)張攻略
◇區(qū)域市場上精耕細(xì)作
◇幫助經(jīng)銷商獲得成功
◇做經(jīng)銷商的教練
◇有效培訓(xùn)經(jīng)銷商
◇提高地區(qū)市場核心競爭力
◇提高區(qū)域市場總體
執(zhí)行力
五、區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊溝通
◇親和力的塑造---模仿
◇同理心是建立雙方溝通的平臺
◇同理心的建立---站在對方的立場
◇建立與銷售渠道的溝通渠道
◇如何為渠道的業(yè)務(wù)增值
◇改善渠道關(guān)系的有效途徑
六、項目管理的九字訣
A．找對人---分析客戶內(nèi)部采購流程
◇-分析客戶內(nèi)部的采購流程
◇-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
◇-分析客戶內(nèi)部的五個角色
◇-找到關(guān)鍵決策人
◇-如何逃離信息迷霧
◇-項目中期，我該怎么辦？
B．說對話---發(fā)展關(guān)系，建立信任
◇-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
◇-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
◇-四大死黨的建立與發(fā)展
◇-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
◇-與不同的人如何打交道
◇-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C．做對事----SPIN問問題技巧
◇-銷售中確定客戶需求的技巧
◇-有效問問題的五個關(guān)鍵
◇-需求調(diào)查提問四步驟
◇-隱含需求與明確需求的辨析
◇-SPIN問問題的技巧
◇-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？