顧問式銷售技巧（大客戶銷售技巧）
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課程概述：
在市場(chǎng)中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
我們通過兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到：
——根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向——學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心——能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售
——仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法——找到為個(gè)性化客戶創(chuàng)造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng)造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過程
通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售能力；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)對(duì)象希望讓自己更專業(yè)的銷售人員
授課方式案例分析、分組討論、演練點(diǎn)評(píng)、講師講授
授課時(shí)間12小時(shí)（兩天）
課程大綱:
課程引入：踏上銷售冠軍之路
本講目的：樹立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力。
1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，通過銷售能力測(cè)試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來提升方向
2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整
第一講提高效率的三個(gè)銷售法則
本講目的：了解大客戶銷售的特點(diǎn)，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)通過客戶分析劃分重點(diǎn)客戶的方法，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)對(duì)待。
1、讓大客戶離不開你
大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要
銷售人員在客戶心中的三個(gè)角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生
2、有效提高銷售效率
抓住關(guān)鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率
3、有針對(duì)性的客戶應(yīng)對(duì)分析
通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風(fēng)格
如何讓銷售計(jì)劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計(jì)劃要符合客戶的具體情況
第二講與大客戶的高效溝通方法
本講目的：掌握溝通的基本原理，學(xué)習(xí)針對(duì)客戶性格和不同職位人員的價(jià)值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法
1、與客戶溝通的一般規(guī)律
游戲畫圖：體會(huì)客戶溝通的三要素
從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
2、把握客戶性格和心理的溝通之道
不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對(duì)
討論：客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的價(jià)值觀和應(yīng)對(duì)方法
客戶溝通案例討論剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？
3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源
客戶內(nèi)部教練的意義與選擇
案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
銷售人員的溝通要具備更強(qiáng)的攻擊能力
第三講銷售流程各環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧
本講目的：在銷售過程中，有很多細(xì)節(jié)問題直接關(guān)系到銷售效果，本講就是講述這些細(xì)節(jié)問題的具體運(yùn)用。
1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象
2、傾聽弦外之音——了解顧客需求
什么是顧客真實(shí)的需求顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實(shí)意思是什么要學(xué)會(huì)判斷
小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法
提問是探究需求的好方法我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。3、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
銷售就是要明白人性顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會(huì)后患無窮
推薦商品的FAB原則FAB法是經(jīng)歷了100多年的有效賣點(diǎn)闡述方法，現(xiàn)代社會(huì)我們賦予了它嶄新的解釋
FAB學(xué)員演練：本企業(yè)與競(jìng)爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練
競(jìng)爭產(chǎn)品對(duì)比的方法讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短和取長補(bǔ)短4、顧客異議處理與主動(dòng)要求成交
顧客的異議處理原則
對(duì)待客戶價(jià)格意義的解釋方法，有效提高報(bào)價(jià)的方法
顧客的購買信號(hào)
5、在談判桌前達(dá)成最終協(xié)議
衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，談判流程、角色的設(shè)計(jì)和把握，底線設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議
體驗(yàn)游戲：囚徒的困境體驗(yàn)我們與客戶之間的博奕
談判技巧的規(guī)律性實(shí)戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考
第四講：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動(dòng)
1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動(dòng)的方法，讓客戶在暈輪效應(yīng)下與我們開展合作
2、當(dāng)客戶期望值是無法滿足的時(shí)候，要找到拒絕客戶期望的方法
3、在銷售中不斷創(chuàng)造客戶感動(dòng)，達(dá)成客戶忠誠