電器賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

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【課程背景】
家電行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化也來(lái)越嚴(yán)重，品牌差異化越來(lái)越小，賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，客戶越來(lái)越挑剔，價(jià)格戰(zhàn)越演越烈。家電市場(chǎng)狼煙一片。誰(shuí)將在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，將取決于銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)的面對(duì)面的銷(xiāo)售能力。可以說(shuō)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力決定著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。專業(yè)銷(xiāo)售、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)將顯得尤為重要。
【課程目標(biāo)】
一、知識(shí)與能力：掌握賣(mài)場(chǎng)電器銷(xiāo)售的流程；能判斷客戶類(lèi)型與角色進(jìn)而做出相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售方案；運(yùn)用心理學(xué)原理獲取客戶的信賴和溝通；提高面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)、問(wèn)、推介、處理客戶異議和成交能力。
二、過(guò)程與方法：本課程按照從客戶進(jìn)場(chǎng)到客戶離開(kāi)的邏輯順序，分解成十個(gè)環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)中分享溝通方法與操作要點(diǎn)。共計(jì)會(huì)形成70多個(gè)技巧和10幾個(gè)應(yīng)用工具。
三、情感態(tài)度和價(jià)值觀：從研究客戶“買(mǎi)”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員樹(shù)立“主動(dòng)、熱情、細(xì)致、認(rèn)真”的工作態(tài)度，培養(yǎng)“銷(xiāo)售第一、服務(wù)第一的”觀念。從而更加積極主動(dòng)的開(kāi)發(fā)服務(wù)發(fā)展客戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高績(jī)效。
【課程特點(diǎn)】
這是一場(chǎng)從動(dòng)作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶“為什么買(mǎi)”到“該怎樣賣(mài)”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場(chǎng)風(fēng)格的獨(dú)特的培訓(xùn)課程。
【培訓(xùn)方式】
激情演講、感悟分享、問(wèn)答互動(dòng)、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、作業(yè)練習(xí)
【授課特色】
一、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
二、朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
三、案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
四、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
【課程對(duì)象】
家電廠家市場(chǎng)培訓(xùn)專員、督導(dǎo)、經(jīng)理，家電賣(mài)場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)理、主管、和一線銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)人員。
【學(xué)員分析】
調(diào)查問(wèn)卷、電話溝通、課前面談、抽查提問(wèn)等
【課程收益】
一、通過(guò)培訓(xùn)幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售禮儀和銷(xiāo)售準(zhǔn)備的重要性；
二、通過(guò)培訓(xùn)幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的傾聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、陳述、說(shuō)服技巧；
三、通過(guò)培訓(xùn)幫助學(xué)員掌握過(guò)程中的客戶的心理活動(dòng)和相應(yīng)的話術(shù)
四、通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售的主動(dòng)性和服務(wù)的主動(dòng)性
五、通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員樹(shù)立高質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、快速融入團(tuán)隊(duì)并積極自我成長(zhǎng)
【課程大綱】
一、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售8步曲
?客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、了解和識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī)，針對(duì)每個(gè)動(dòng)機(jī)應(yīng)該有的銷(xiāo)售行為解析
2、銷(xiāo)售流程動(dòng)作分解，防止銷(xiāo)售動(dòng)作混亂
二、等待顧客
?以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨
?明確待客過(guò)程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)
?當(dāng)沒(méi)有顧客接待時(shí)做四件事
?藥店啟示：當(dāng)沒(méi)有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、不良的等候顧客的姿態(tài)的批評(píng)和正確禮儀姿態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售的意義
2、不同的行為對(duì)客戶產(chǎn)生的心理暗示解析
3、等候顧客的時(shí)間提倡事情清單產(chǎn)生
三、接觸顧客
?空間距離
?客戶類(lèi)型辨別與應(yīng)對(duì)
?4個(gè)買(mǎi)主與教練
?選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)
?接觸問(wèn)候語(yǔ)
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、讓客戶不產(chǎn)生“心理屏障”的技巧和方法
2、如何對(duì)待客戶的群體決策
3、通過(guò)客戶動(dòng)作、穿著、語(yǔ)言判斷客戶的類(lèi)型，制定不同的銷(xiāo)售策略。
四、詢問(wèn)顧客
?詢問(wèn)的作用
?詢問(wèn)三板斧
?問(wèn)題的種類(lèi)
?提問(wèn)循環(huán)
?課程小貼士：如何打造你的個(gè)人魅力
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、發(fā)問(wèn)技術(shù)的訓(xùn)練
2、不同場(chǎng)景的發(fā)問(wèn)清單的產(chǎn)生
五、實(shí)時(shí)推薦
?推薦的步驟
?介紹程序與FABET
?語(yǔ)言的正面表達(dá)
?潛意識(shí)植入技巧
?推薦注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、公司、產(chǎn)品品牌的同步推薦
2、FABET銷(xiāo)售語(yǔ)言的心理原理
3、潛意識(shí)說(shuō)服技巧的訓(xùn)練
六、促成銷(xiāo)售
?客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
?購(gòu)買(mǎi)建議與促成技巧
?客戶異議與對(duì)策
?先跟后帶的語(yǔ)言模式
?1+1語(yǔ)言技巧
?促成銷(xiāo)售的8大方法
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、準(zhǔn)確識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，抓緊成交的機(jī)會(huì)
2、化解客戶異議的語(yǔ)言模式的訓(xùn)練
3、促銷(xiāo)方法整理清單
七、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
?關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售概念
?關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)與方法
?關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、通過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高客單價(jià)的實(shí)用技術(shù)
2、避免過(guò)度的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
八、完成交易
?交款提貨驗(yàn)機(jī)的注意事項(xiàng)
?別忘記了贊美你的顧客
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、鎖定客戶成交付款的技術(shù)
2、獲得顧客的持續(xù)好感和保持良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)
3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)建立的意義
九、謝別顧客
?謝別顧客的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、不讓客戶感到失落
2、再次讓客戶感受到公司的服務(wù)，提升客戶關(guān)系/
十、交易后期
?交易后期客戶心理行為分析
?提供售后服務(wù)
?關(guān)于抱怨客戶
?控制他人情緒的6步法
本階段致力于解決的問(wèn)題：
1、客戶關(guān)系管理的方法和意義
2、客戶情緒激動(dòng)的處理方法
十一、柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的成功經(jīng)驗(yàn)
十二、柜臺(tái)銷(xiāo)售中應(yīng)克服的行為
十三、新員工怎樣盡快適應(yīng)崗位
十四、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、交流、討論

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