專業(yè)銷售心態(tài)及技能提升
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一．課程背景
銷售對于任何一家公司都至關(guān)重要，因為再好的產(chǎn)品和服務(wù)，如果不能通過銷售傳達給客戶，對于公司來說只能計算在成本內(nèi)，只有成功銷售給客戶，產(chǎn)品和服務(wù)才有價值，才能為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。
銷售人員的能力將影響企業(yè)的興衰成敗，銷售技能需通過專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，不斷實踐加以提高，本次課程重點將教授如何成為成功的銷售人員，如何為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
二．課程收益
1.樹立正確的銷售觀念
2.掌握標(biāo)準的銷售流程
3.具備實戰(zhàn)的銷售能力
三．授課對象
銷售代表、銷售經(jīng)理等
四．授課時間
2天（12小時）
五．授課方式
激情授課+情景演練+案例分享+互動游戲+課后作業(yè)
六．課程大綱
（一）．銷售心態(tài)
I.明確目標(biāo)
1.人生沒有目標(biāo)就會變得消極
2.目標(biāo)明確+心態(tài)積極=完成動力
3.目標(biāo)決定業(yè)績：種子不同，收獲不同
4.銷售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠超過你的想象（互動游戲）
5.目標(biāo)無法達成的關(guān)鍵因素——不夠?qū)Ｗ?br />
6.培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來而非現(xiàn)在
II.積極心態(tài)
1.改變心態(tài)可以改變一切
2.積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響（互動游戲）
3.業(yè)績的成敗與“心”有關(guān)
4.建立積極心態(tài)的三大法寶：轉(zhuǎn)變定義、建立信念、積極環(huán)境
5.體會信念的力量：金牌銷售人員應(yīng)具備哪些信念？（分組討論）
III.團隊合作
1.未來企業(yè)和團隊的制勝關(guān)鍵：團隊作戰(zhàn)
2.1+1﹥2：團隊的智慧和力量可以戰(zhàn)勝一切困難，讓個人目標(biāo)更容易達成
3.將再大再難的任務(wù)分解成細小獨立的小任務(wù)，目標(biāo)不再難以達成
4.用團隊精神和團隊榮譽感激發(fā)銷售人員潛力，形成良性競爭
5.海豚的團隊合作帶給我們什么啟示？（案例分享）
6.狼群是如何獵取野牛的？（視頻學(xué)習(xí)）
7.打造團隊合作的五大基石
IV.堅持到底
1.普通銷售人員碌碌無為的根源：沒有清晰職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)目標(biāo)，遇到挫折就選擇逃避、怠工、跳槽
2.與客戶談判失敗的原因：遇到困難，產(chǎn)生消極情緒，避重就輕，放棄客戶
3.不放棄——不放棄客戶就是不放棄自己，給客戶機會就是給自己機會
4.從草根到明星（案例分享）
5.要懂得：可以失敗，但不可以放棄
6.決不放棄的力量（案例分享）
（二）．銷售技能提升
I.發(fā)掘需求
1.什么是客戶需求？——需求本質(zhì)分析
2.產(chǎn)品和服務(wù)的價值是建立在了解客戶需求的基礎(chǔ)上的
3.正確的發(fā)問技巧——通過主動提問發(fā)掘客戶需求
4.發(fā)問的三大原則
II.服務(wù)介紹
1.介紹產(chǎn)品的FABE法則
2.客戶買的是好處，不是成分。切記！
3.找到客戶的類型，讓溝通變得簡單容易
4.人類行為的動機是什么？
5.介紹產(chǎn)品時的注意事項
6.介紹產(chǎn)品就說能給客戶帶來的好處、便捷、益處！
III.異議處理
1.如何正確對待客戶的異議和抗拒？
2.處理客戶異議的方法
3.客戶抗拒的類型與對策
4.處理價格異議的方法
5.處理價格異議的常用話術(shù)
IV.締結(jié)成交
1.成交的關(guān)鍵——敢于成交
2.成交時應(yīng)避免的錯誤
3.成交的信號
4.成交的方法
5.成交時的注意事項