課程大綱：
第一章 工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)
一、目前工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道存在的主要問題
1.企業(yè)缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃能力
2.企業(yè)缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和管控能力
3.部分渠道商存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、坐商意識(shí)嚴(yán)重
4.部分渠道商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力
5.渠道開發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
6.渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信用度在惡化
二、渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)
1.系統(tǒng)與規(guī)范；
2.個(gè)性化與創(chuàng)新；
3.整合與細(xì)分；
4.渠道扁平化；
第二章 分銷渠道的規(guī)劃與
經(jīng)銷商開發(fā)
一、渠道規(guī)劃的五項(xiàng)基本原理
1.營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度
2.營(yíng)銷渠道的寬度
3.影響渠道選擇的六大因素
4.分銷渠道規(guī)劃的四個(gè)步驟
5.分銷渠道贏利模式的選擇
三、影響渠道選擇的六大因素
四、分銷渠道規(guī)劃的四個(gè)步驟
五、渠道規(guī)劃的九大策略
六、渠道成員的選擇
1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
2、考察目標(biāo)經(jīng)銷商六大方面
3、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
4、經(jīng)銷商的開發(fā)流程
七、經(jīng)銷商的拜訪技巧
1、拜訪前的三大準(zhǔn)備
a)心態(tài)
b)資料
c)禮儀
2、最具殺傷力的開場(chǎng)白十二種方法
八、經(jīng)銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
?言語(yǔ)溝通策略
?非言語(yǔ)溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧
?分析型
?權(quán)威型
?合群型
?表現(xiàn)型
4、高效的渠道談判策略
?渠道談判難點(diǎn)分析與原則
?渠道談判模型設(shè)計(jì)（流程）
?渠道談判的5W1H技巧
?與渠道談判的注意事項(xiàng)
?談判讓步十六招
?處理渠道異議的十大技巧
?談判描述的5大要點(diǎn)
第三章 渠道關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營(yíng)銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投，利益相關(guān)
2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3.公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）
4.利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）
5.利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
討論：我們與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？
四、渠道的服務(wù)
（一）、正確理解渠道服務(wù)的基礎(chǔ)
1.渠道服務(wù)理的本質(zhì)
2. 我們能給渠道帶來什么？
?銷售網(wǎng)絡(luò)
?銷售管理經(jīng)驗(yàn)
?銷售不同產(chǎn)品的收益
3.服務(wù)渠道的五大原則
?建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
?輔助渠道的活動(dòng)
?了解渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
?限定銷售區(qū)域及責(zé)任
?通過增加價(jià)值激勵(lì)渠道推銷我們的產(chǎn)品
?重點(diǎn)集中在渠道如何能利用他的資源來支持我們
（二）、渠道服務(wù)“面面觀”
1、基本角色
2、基本途徑
3、基本內(nèi)容
4、基本工具與方法
（三）、渠道服務(wù)重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
3、全系列推廣
4、良好的售后服務(wù)
?建立良好的客情關(guān)系
?實(shí)際送貨服務(wù)
?供應(yīng)狀況服務(wù)
?市場(chǎng)資訊服務(wù)
?銷售培訓(xùn)服務(wù)
?產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
第四章 渠道有效管理與控制
一、渠道管理的三個(gè)方面
1. 流通管理：
物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理
2. 成員管理：選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理
3. 部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍規(guī)劃、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升
二、渠道管理體系中六個(gè)方面三、渠道管理中常見的問題的應(yīng)對(duì)策略
1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的規(guī)劃有問題
2、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足
4、物流、資金流、信息流的管理較混亂
5、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理方法聽之任之、無動(dòng)于衷。
6、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力
四、渠道管理三步曲
1.第一步是布局和選擇
2.第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.第三步是管理和控制
五、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
1.經(jīng)銷商
檔案管理
2.經(jīng)銷商區(qū)域管理
3.經(jīng)銷商渠道管理
4.經(jīng)銷商終端管理
5.經(jīng)銷商
產(chǎn)品管理
6.經(jīng)銷商政策管理
7.經(jīng)銷商計(jì)劃管理
8.經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
9.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
10. 經(jīng)銷商價(jià)值管理
案例：某工業(yè)品企業(yè)卓越的經(jīng)銷商管理策略