工業(yè)品項(xiàng)目銷售的策略與方法
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課程簡介：
在工業(yè)品銷售的模式中，有一種銷售模式是專門針對項(xiàng)目采購的。與一般性
大客戶采購相比，項(xiàng)目采購有如下特點(diǎn)：
（1）階段性采購。項(xiàng)目一般具有階段性，有著明確的開始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間，一旦項(xiàng)目任務(wù)完成（或因項(xiàng)目目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而被意外中止），項(xiàng)目即告結(jié)束，沒有重復(fù)，所以項(xiàng)目性銷售也是具有階段性的；
（2）采購周期長。客戶針對項(xiàng)目的采購活動往往是隨著項(xiàng)目的進(jìn)度逐漸展開的，很多大的新建項(xiàng)目的采購周期都在 1年以上；
（3）規(guī)律性差。客戶日常采購量最大的產(chǎn)品往往是那些生產(chǎn)所必需的原材料，因?yàn)樯a(chǎn)是連續(xù)的和有規(guī)律的，所以對這些產(chǎn)品的采購和銷售活動也是連續(xù)的和有規(guī)律可循的，而項(xiàng)目性采購則沒有這樣的規(guī)律可循；
（4）決策流程和決策組織復(fù)雜。由于項(xiàng)目性采購?fù)婕暗胶芏嗫蛻魪奈唇佑|過的產(chǎn)品或技術(shù)，所以客戶要從頭開始對產(chǎn)品或技術(shù)進(jìn)行評估，其中會涉及到調(diào)研、參觀考察、招投標(biāo)等多個(gè)環(huán)節(jié)，還會涉及到技術(shù)、預(yù)算、施工、采購等多個(gè)部門，這就必然會使決策流程和決策組織復(fù)雜化。
（5）決策信息不透明。項(xiàng)目采購小組的很多決策都是通過內(nèi)部會議的方式得出的，
銷售人員很難親身參與客戶的決策過程，這就在一定程度上造成了信息的屏蔽；同時(shí)，出于保護(hù)公司利益和自身安全的目的，客戶對內(nèi)部的一些信息的披露往往持謹(jǐn)慎態(tài)度，對于特別敏感的問題更是諱莫如深。
項(xiàng)目性采購的上述特點(diǎn)，使銷售人員在實(shí)戰(zhàn)過程中倍感艱難，優(yōu)秀的銷售人員如鳳毛麟角。
通過多年的潛心研究，分析了上百個(gè)成功與失敗案例之后，我們設(shè)計(jì)了《業(yè)品項(xiàng)目銷售的策略與方法》這門課程。本課程專門針對從事項(xiàng)目銷售的銷售人員，把復(fù)雜的項(xiàng)目分解為項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、技術(shù)突破、關(guān)系突破、參加投標(biāo)和合同簽訂六個(gè)階段，并針對每個(gè)階段都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的策略和方法。3年上百場培訓(xùn)的銷售效果證明：本課程能幫助銷售人員解決深陷信息孤島、無法控制項(xiàng)目、無法推動項(xiàng)目三大難題，迅速提升銷售人員運(yùn)作項(xiàng)目的策略性思考能力和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力。
課程特色
本課程專門針對建筑工程及材料、電氣自動化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、IT集成、汽車及零配件等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強(qiáng)；
講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
課程通過實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)；
課程大綱
第一講關(guān)于項(xiàng)目性銷售
1、工業(yè)品營銷的三種典型模式
2、項(xiàng)目性銷售的定義
3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑
第二講項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
1、項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
2、項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
5、建立項(xiàng)目銷售里程碑
6、進(jìn)行里程碑管理的工具
第三講項(xiàng)目立項(xiàng)
1、收集項(xiàng)目信息的方法
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊
第四講初步接觸
1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶采購組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
5、教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例
第五講技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、了解客戶關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
第六講關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講現(xiàn)場投標(biāo)
1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、八大投標(biāo)競爭策略
3、現(xiàn)場投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例
第八講合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報(bào)價(jià)技巧