第三講：打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析1小時
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1、熟悉中國文化拉近客戶距離
案例互動：一個稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3、如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6、有效項目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
8、如何對客戶進行收集情報安插內(nèi)線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第四講：打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝0.5小時
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
案例互動：四種性格類型應(yīng)對策略
2、如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風(fēng)格判別客戶性格
3、如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、觀察眼神判別客戶心理
互動演練：通過眼神了解客戶心理
5、小動作隱藏談判玄機
第五講：項目客戶的銷售技巧1.5小時
第一步：客戶需求分析
1）作為營銷人員你的“錢”在哪？
2）如何分析客戶的需求？
3）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
1）客戶信息收集的技巧7法；
2）約談客戶5招
3）客戶拜訪前的準備
4）如何有效的寒暄
5）因勢利導(dǎo)，擴
大客戶需求
6）把握客戶的思路
7）強調(diào)利益，克服缺點
案例分享：拜訪市建委主任成功簽約
第三步：把握潛規(guī)則
1）分析客戶決策程序
2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3）決策人的性格分析
4）在潛規(guī)則游戲的成本控制
5）如何提高潛規(guī)則的效益
案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br />
1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3）如何通過客戶的客戶成交
4）如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進客戶成交
5）如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6）如何通過競爭對手促進客戶成交
第六講：工程項目投標策略0.5小時
1）工程項目信息把握
2）工程項目客戶需求把握
3）工程投標方案設(shè)計
4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目
5）如何進行圍標
6）工程項目公關(guān)策略
案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶
第七講：項目制管理0.5小時
項目分解WBS
項目計劃
項目
人力資源管理
項目團隊管理