銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
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【課程目標(biāo)】
全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則；
深度明確銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)和技能要求；
掌握與下屬的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵(lì)技巧；
提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的過(guò)程跟進(jìn)與指導(dǎo)；
樹(shù)立團(tuán)隊(duì)文化意識(shí)，用團(tuán)隊(duì)文化凝聚人；
分析銷(xiāo)售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理．
【課程特色】
l 案例翔實(shí)，大量實(shí)戰(zhàn)案例討論與分析；
l 理論嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)外經(jīng)典管理理念講解、示范
l 工具豐富，營(yíng)銷(xiāo)管理工具課后就能應(yīng)用
【課程內(nèi)容】
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的自我修煉
一、角色認(rèn)知
1、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)
2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的十種管理者角色
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：銷(xiāo)售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的七個(gè)管理誤區(qū)
2、銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍
3、銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界
三、高效團(tuán)隊(duì)
1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
2、打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷(xiāo)售經(jīng)理如何樹(shù)立自己的威信。
第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1、 具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理一直不滿(mǎn)意。
2、 不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
l 強(qiáng)勢(shì)肯定型員工
l 感覺(jué)良好型員工
l 做事小心型員工
l 拒絕排斥型員工
（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定
區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
2、KPI績(jī)效考核
KPI 銷(xiāo)售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
3、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
優(yōu)秀的下級(jí)；一直沒(méi)有明顯進(jìn)步的下級(jí)；過(guò)分雄心勃勃地下級(jí)；沉默內(nèi)向的下級(jí)
三、如何有效地輔導(dǎo)下屬
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的六個(gè)黃金原則
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟
客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程
門(mén)店拜訪(fǎng)基本步驟
案例討論： 如何向客戶(hù)賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)？
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷(xiāo)售會(huì)議
成功銷(xiāo)售會(huì)議的5W1H原則
銷(xiāo)售會(huì)議培訓(xùn)：銷(xiāo)量分析維度、銷(xiāo)量分析方法
應(yīng)用工具：區(qū)域銷(xiāo)售五維度分析表
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
集中作業(yè)的前期準(zhǔn)備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)
集中作業(yè)期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)
集訓(xùn)總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過(guò)程中培養(yǎng)和選拔新人的？
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么和對(duì)方進(jìn)行溝通？
四、如何有效地激勵(lì)下屬
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵(lì)的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用
2、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的原則
對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間
銷(xiāo)售人員激勵(lì)的基本原則
3、 金錢(qián)以外的10種激勵(lì)方法
案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。
第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化塑造
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求
1、 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化的塑造
1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比
造夢(mèng)工廠(chǎng) 、軍隊(duì)文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)
不斷地強(qiáng)化企業(yè)文化精髓、行動(dòng)高于一切（冰山理論）、會(huì)講故事
案例分享： 臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”