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          培訓文章

          項目型銷售技能提升

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          【課程大綱】
          先入為主:大客戶銷售基礎
          大客戶購買的4大特點
          大客戶銷售的6步分析法
          銷售和購買流程的比較
          大客戶銷售3種模式
          帶上銷售的探雷器:客戶開拓
          客戶定位與MAN原則
          找到目標客戶
          大客戶開發(fā)目標與選擇
          客戶開拓計劃及實施
          客戶開拓的12種方法
          觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
          收集資料
          組織結構分析
          客戶購買魔方
          客戶購買決策的5種角色和6類人員
          判斷關鍵角色的EHONY模型
          影響決策者的5C原則
          制定銷售作戰(zhàn)地圖
          點燃銷售的驅動器:建立信任
          客戶關系發(fā)展的4個階段
          建立客戶關系
          4種類型的客戶關系特征
          培養(yǎng)你的獵犬
          與組織建立穩(wěn)固關系
          與關鍵人物建立穩(wěn)固關系
          客戶4種溝通類型與應對策略
          亮出銷售的通行證:挖掘需求
          企業(yè)的2類需求
          個人的7種需求
          繪制客戶需求樹
          組織利益與個人利益平衡
          銷售溝通3個環(huán)節(jié)
          提問的4種方式
          有效聆聽8種方法
          Spin的需求開發(fā)過程
          開具銷售的藥方:呈現價值
          制作建議書的5項內容
          產品/解決方案演示
          使建議書演示效果提高4倍的秘訣
          排除客戶異議8種方法
          安排大客戶參觀的4大重點
          爭取銷售的人參果:贏取承諾
          簡單產品成交的3步驟
          商務談判
          議價模型
          開局談判的6項技巧
          中場談判的7項技巧
          終局談判的5項策略
          厚黑談判術的7種方法
          善用7個談判壓力點
          套上銷售的保鮮袋:跟進服務
          鞏固滿意度的6種方法
          交叉銷售
          轉介紹銷售
          回收賬款的5個要點

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