銷(xiāo)售終端管理
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課程簡(jiǎn)介：
良好的終端管理可以讓產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加4倍以上，如果我們有辦法管理好每個(gè)終端，如果每個(gè)終端都能產(chǎn)生如此的效應(yīng)，那么整體效果將是十分可觀的。因此有人提出了“決勝終端”的說(shuō)法，競(jìng)爭(zhēng)也就白熱化了起來(lái)，由此也派生出來(lái)掌控終端的各種方法，對(duì)快消品來(lái)說(shuō)企業(yè)如果不重視終端的管理，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行攔截，從而造成渠道堵塞、銷(xiāo)售不暢。
渠道與終端一個(gè)是“縱向”、一個(gè)是“橫向”的關(guān)系，本課程總結(jié)了銷(xiāo)售“橫向”管理的一些細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)往往決定成敗，因此對(duì)快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)《終端管理》十分重要。
課程目標(biāo)：
1、提高每個(gè)“單點(diǎn)”的銷(xiāo)量，進(jìn)而達(dá)到整體銷(xiāo)量的增長(zhǎng)；
2、學(xué)會(huì)如何節(jié)約費(fèi)用提升銷(xiāo)量；
3、學(xué)會(huì)如何適度、科學(xué)地掌控終端。
培訓(xùn)對(duì)象： 客戶經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：時(shí)間6小時(shí)（一天）
培訓(xùn)大綱：
第一章 終端管理要解決的問(wèn)題
一、 如何增加有效終端的數(shù)量？
二、 提高單店的銷(xiāo)量的必要性
第二章 終端客戶的開(kāi)發(fā)
第一節(jié) 終端客戶的定義
一、 不同企業(yè)對(duì)終端的“習(xí)慣定義”是不同的
如：可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；
二、 渠道的定位決定終端客戶的類型
三、 通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量
四、 終端數(shù)量是銷(xiāo)量的基礎(chǔ)
第二節(jié) 終端客戶的開(kāi)發(fā)
一、構(gòu)建目標(biāo)分銷(xiāo)渠道對(duì)開(kāi)發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開(kāi)發(fā)終端客戶
? 你有多少萬(wàn)個(gè)終端？
可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
? 還有多少發(fā)展空間？
? 跳出迷局看終端
競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
? 如何擴(kuò)容？
? 著眼“擴(kuò)點(diǎn)”事倍功半案例：
案例：可口可樂(lè)的超前并未實(shí)現(xiàn)跨越
? 通過(guò)“擴(kuò)面”來(lái)帶動(dòng)“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控終端
第一節(jié) 終端管理要解決的問(wèn)題
三、 要解決誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題
四、 盡可能地提高單店銷(xiāo)量
第二節(jié) 向終端要銷(xiāo)量
1、對(duì)競(jìng)品實(shí)施攔截的要素與技巧；
2、對(duì)客戶攔截的要素與技巧；
2、品牌攔截的要素及技巧；
4、如何應(yīng)對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)；
第三節(jié) 掌控終端的五要素
1、 人員；
2、 品牌形象；
3、 產(chǎn)品；
4、 促銷(xiāo)；
5、 管理；
第四章 管理制度化
一、 如何制定終端拜訪線路；
二、 客戶拜訪的八步驟；
三、 建立檢查及監(jiān)管制度
第五章 終端管理的簡(jiǎn)單工具
一、 讓終端管理常態(tài)化工具；
二、 終端管理量化工具；
三、 檢查工具；
四、 建立反饋調(diào)整機(jī)制