【課程大綱】
序言：顧客從什么地方真正了解一個(gè)品牌
第一講：銷售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應(yīng)該如何賣？
什么時(shí)候賣最合適？
誰能幫助我們快速的賣？
案例：借力
秘書長(zhǎng)讓銷量暴增
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對(duì)店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析
與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講：
店長(zhǎng)的角色認(rèn)知與角色定位
店長(zhǎng)即“家長(zhǎng)”
店面管理“管”什么？
店長(zhǎng)的三項(xiàng)工作內(nèi)容
店長(zhǎng)的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)
店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
店長(zhǎng)的心態(tài)管理
互動(dòng)：如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講：店面團(tuán)隊(duì)建設(shè)與塑造
一、破“四舊”立團(tuán)隊(duì)
破經(jīng)驗(yàn)主義
破本位主義
破功利主義
破個(gè)人英雄主義
案例：1929年毛澤東的延安講話
立團(tuán)隊(duì)的步驟：
塑精神
立目標(biāo)
確職責(zé)
勤溝通
形默契
游戲互動(dòng)：數(shù)數(shù)游戲
二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
尋求共同目的
規(guī)劃團(tuán)隊(duì)計(jì)劃
凝成利益群體
建設(shè)工作流程
設(shè)計(jì)績(jī)效考核
實(shí)施
看板管理
案例互動(dòng)：構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)意愿
三、團(tuán)隊(duì)凝聚力的表現(xiàn)
因時(shí)而變、與時(shí)俱進(jìn)
共同目標(biāo)的形成
團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的塑造
案例分析：足球賽
溝通合作默契
行動(dòng)協(xié)調(diào)一致
內(nèi)外融為一體
共創(chuàng)新的天地
案例分析：我的創(chuàng)業(yè)故事
第四講：店面營(yíng)業(yè)員的五項(xiàng)修煉
看的技巧
聽的技巧
現(xiàn)場(chǎng)游戲：聽比說更重要
笑的技巧
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：嬰兒般的微笑
說的技巧
動(dòng)的技巧
現(xiàn)場(chǎng)游戲：動(dòng)出豐韻
第五講：店面推廣與資源整合
案例互動(dòng)：中央對(duì)農(nóng)村建房的補(bǔ)貼政策
三公里商圈的分析與拉動(dòng)
六公里商圈的分析與拉動(dòng)
九公里商圈的分析與拉動(dòng)
案例分析：商圈聯(lián)動(dòng)
案例分析：中央一號(hào)文件對(duì)建材類產(chǎn)品的推動(dòng)
如何借用瓷磚的資源進(jìn)行銷售
巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷售推廣
聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷售推廣
物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合
周邊店面的競(jìng)爭(zhēng)與合作
通過與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象
案例互動(dòng)：倡導(dǎo)公益活動(dòng)拉升店面形象
第六講：顧客心理與購(gòu)買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理——求實(shí)、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購(gòu)買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
從購(gòu)買心理設(shè)計(jì)銷售服務(wù)程序
通過購(gòu)買行為分析進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)
購(gòu)后拉動(dòng)服務(wù)
顧客對(duì)價(jià)格判斷方式
價(jià)格敏感的顧客心理分析
如何與顧客進(jìn)行價(jià)格談判
第七講：店面管理
店面營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)管理
店面營(yíng)業(yè)人員的目標(biāo)管理
店面營(yíng)業(yè)人員的
時(shí)間管理
服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練
店面的創(chuàng)新管理
店內(nèi)
溝通技巧訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)：誰是優(yōu)秀店長(zhǎng)