銷售人員培訓-專業(yè)銷售技能提升
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[課程目標]
重塑銷售人員對于銷售的理解與認識，建立客戶服務理念；
建立在客戶心理學基礎上的行為分析，提高成交技能；
在銷售談判的過程中，如何進行有效的傾聽、提問和銷售闡述；
通過對多個銷售案例的深度講解，診斷錯誤的銷售方案和說辭。
[課程對象]
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等
[課程特點]
銷售案例互動討論；顧客心理深度剖析；銷售情景真實呈現(xiàn)；頭腦風暴觀點博弈。該課程將銷售中的疑難問題一一列出，并引導學員通過小組討論的方式找到問題根源和解決辦法，徹底解決銷售效率不高和銷售人員心態(tài)不佳的現(xiàn)狀。
[課程內容]
一、向動物學習，塑銷售性格
l 像老虎一樣生活——雄心壯志
l 像獵狗一樣警覺——明察秋毫
l 像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
l 像野狼一樣進攻——準勇猛狠
l 像大象一樣自信——充滿力量
l 像狐貍一樣思考——謀定后動
l 像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)
l 像螞蟻一樣堅持——執(zhí)著頑強
l 像猩猩一樣學習——善于溝通
l 像大雁一樣合作——團隊精神
［游戲互動］銷售人員特征雷達分析圖
二、 與客戶交往的九項原則
l 一切以客戶為中心
l 不要經(jīng)驗主義看人
l 不要受他人影響
l 不要輕易傷害客戶
l 改變客戶拖沓的作風
l 個人態(tài)度決定合作關系
l 創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”
l 凡事總是會有解決辦法
l 不要傳播任何負面信息
［案例討論］9個銷售案例的分析討論
三、銷售中的溝通技巧
1、怎么說客戶才會聽
l 拒絕的語言藝術
l 贊美的語言藝術
l 幽默的語言藝術
l 論辯的語言藝術
l 說服的語言藝術
l 溝通中的非語言技巧
2、怎么問客戶才會說
l 初次拜訪客戶需要詢問哪些問題？
l 客戶覺得“價格貴”，該問哪些問題？
l 客戶不感興趣，該問哪些問題？
l 如何設計銷售不同階段的提問內容？
l 向客戶提問的6個要求
［應用工具］《客戶首次拜訪記錄表》
3、銷售中的傾聽技巧
l 積極傾聽的4個步驟
第一步、停止動作，停止6個不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶表達的6個要求
第四步、安全通過，確定客戶真實意思
l 積極反饋的5種技巧
復述：對剛剛客戶說過的內容進行重復
感性回應：把客戶的情緒先說出來，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認同，再求同存異
假借：用別人的故事來說出自己的意思
隱喻：將所要表達的意思用比喻的形式說出來