經(jīng)銷商的選擇與管理培訓(xùn)
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課程背景：
在中國快消品行業(yè)的銷售額中，通過
經(jīng)銷商進(jìn)行的占到90%；俗話說“貨賣一大堆”，消費(fèi)者具有跟風(fēng)效仿的特點(diǎn)，因此一個(gè)產(chǎn)品要暢銷需要高鋪貨、高流通、高消化；中國地大，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布廣泛，數(shù)量眾多，需要經(jīng)銷商擴(kuò)大鋪貨，提高效率，保持流行。
有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng)！不好的經(jīng)銷商帶給廠家的是沖貨、砸價(jià)、截留促銷、不配合、市場(chǎng)一團(tuán)糟。拯救一個(gè)做亂了的市場(chǎng)比新開發(fā)十個(gè)市場(chǎng)都難。
自我反思：我們對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了管理沒有？怎么管理的？
課程對(duì)象
快消品企業(yè)營銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、高級(jí)業(yè)代
課程大綱
1、正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系
? 廠商與經(jīng)銷商之間存在利益差異。根本利益是沖突的！
? 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場(chǎng)的入場(chǎng)卷；
? 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場(chǎng)的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；
? 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立；
? 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”；
? 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個(gè)字“協(xié)調(diào)、牽制”。
2、經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程
? 整體思路：嚴(yán)進(jìn)寬出、全面考評(píng)、市場(chǎng)匹配、大小合適
? 選擇標(biāo)準(zhǔn)：行銷意識(shí)、實(shí)力、市場(chǎng)開拓能力、業(yè)務(wù)管理水平、業(yè)界口碑、合作意愿。——經(jīng)銷商選擇八項(xiàng)注意。
? 工具：經(jīng)銷商選擇評(píng)估表
? 動(dòng)作流程：
? 首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。
? 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。
? 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿
3、如何與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判
? 苦練內(nèi)功心法。
? 解除對(duì)方“會(huì)賠錢”的防備心理——八大招數(shù)
? 樹立對(duì)方“一定賺錢”的陽光心態(tài)——溝通上市計(jì)劃七脈神劍
? 掃清合作障礙
4、合作經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程
? 拜訪原則：拜訪有規(guī)律，頻率要定期——用行動(dòng)告訴經(jīng)銷商，你不是要求進(jìn)貨的，而是幫他做市場(chǎng)的。
? 動(dòng)作流程：走市場(chǎng)抓證據(jù)——上傳下達(dá)不吹牛——盤查庫存先進(jìn)先出——庫存陳列觀念貫徹——走訪信息深入溝通——建立檔案維護(hù)網(wǎng)絡(luò)——培訓(xùn)洗腦你是專家——回顧展望感到對(duì)方
5、如何制造經(jīng)銷商政策
? 如何簽訂專營專賣？
? 經(jīng)銷商促銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)
? 漲價(jià)降價(jià)的學(xué)問
? 坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的應(yīng)用
? 銷售競(jìng)賽的應(yīng)用
? 增量考核
? 收取保證金
6、
大客戶的治理
? 端正觀念——大客戶都是廠家自己養(yǎng)大的；
? 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)——廠家的三種政策和五個(gè)行為制造大客戶；
? 與狼共舞——與大客戶和平相處的六招：盡量不要“傍大款”、不要“死心眼”、“更漂亮”定律、抓“財(cái)權(quán)”、 抓“產(chǎn)權(quán)”、做“大女子”。（防范假大款）
? 屠狼有術(shù)——讓惡性大客戶安樂死：事前五步做好基礎(chǔ)，事中三步搞好平衡，事后兩步迎頭痛擊。
7、治理沖貨砸價(jià)
? 沒有方法，只有手段——狠！
? 謀定而后動(dòng)，追根溯源，分清類型打擊竄貨。
? 七類沖貨治理：良性沖貨、庫存量沖貨、空白區(qū)沖貨、仇家沖貨、帶貨沖貨、二批沖貨、死沖貨。