【課程大綱】
第一單元：精準(zhǔn)化客戶(hù)關(guān)系管理與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)環(huán)境與客戶(hù)認(rèn)知
客戶(hù)的特點(diǎn)
客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展
我們?cè)谫u(mài)什么
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
第二單元：了解客戶(hù)與建立客戶(hù)分析系統(tǒng)
客戶(hù)認(rèn)知
營(yíng)銷(xiāo)元素分析
誰(shuí)是我們的客戶(hù)
購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
客戶(hù)現(xiàn)狀分析
客戶(hù)需要我們提供什么
客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)
第三單元：客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)“功課”
一課、客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展
客戶(hù)分析關(guān)鍵要素
如何有效確定客戶(hù)需求
評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶(hù)
二課、如何做好售前準(zhǔn)備
掌握全面的“知識(shí)包”
制定充分的策略計(jì)劃
有效的準(zhǔn)備流程
營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三課、如何有效接觸客戶(hù)
分析客戶(hù)的組織特性
梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
尋找關(guān)系“按鈕”
準(zhǔn)確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”
定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
如何影響客戶(hù)對(duì)您的態(tài)度
如何讓客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣
第四單元：客戶(hù)談判
1、談判前的有效準(zhǔn)備
如何分析自身?xiàng)l件
確定談判前應(yīng)收集的信息
收集銷(xiāo)售談判信息
整理收集的銷(xiāo)售談判信息
分析銷(xiāo)售談判對(duì)象
分析談判對(duì)手的目標(biāo)
銷(xiāo)售談判的SWOT分析工具
分析對(duì)方的談判人員
制定銷(xiāo)售談判策略
制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃
ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
談判隊(duì)伍的組建
如何制定備用方案
如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
2、有效確定談判的時(shí)機(jī)
談判時(shí)機(jī)的分析
談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
從銷(xiāo)售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
談判的三大圖表
3、如何確定談判的可行方案
談判的方案選擇
如何制定銷(xiāo)售談判方案
談判方案的運(yùn)用
形勢(shì)分析
發(fā)現(xiàn)可行方案
修正和完善你的最終方案
第五單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系
如何做好客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
客戶(hù)忠誠(chéng)度
保持客戶(hù)忠誠(chéng)度的要素
客戶(hù)價(jià)值方程式
構(gòu)建全面的
客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)
客戶(hù)關(guān)系管理12項(xiàng)策略