【課程大綱】
第一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價(jià)值
企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
客戶的特點(diǎn)
客戶需求與客戶發(fā)展
我們?cè)谫u什么
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
客戶的關(guān)注點(diǎn)
第二單元：顧問式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
客戶認(rèn)知
誰是我們的客戶
購買的決策過程
客戶在購買中的考慮因素
客戶需要我們提供什么
客戶的購買影響
客戶的購買流程
第三單元：顧問式
銷售人員的三個(gè)專業(yè)“功課”
一：客戶分析與客戶發(fā)展
客戶分析關(guān)鍵要素
如何有效確定客戶需求
評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
二：如何做好售前準(zhǔn)備
掌握全面的“知識(shí)包”
制定充分的策略計(jì)劃
有效的準(zhǔn)備流程
營銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三：如何有效接觸客戶
梳理客戶行為
尋找關(guān)系“按鈕”
準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
如何影響客戶對(duì)您的期待
第四單元：面對(duì)面的顧問式客戶
銷售技巧
提問式引導(dǎo)客戶
如何引導(dǎo)出客戶的顧慮
客戶問題的按鈕
與客戶分享問題
如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦
客戶痛苦的擴(kuò)大化
客戶痛苦的“追殺”
如何將客戶痛苦升級(jí)
攔截客戶的舒適區(qū)
為什么不要讓客戶進(jìn)入他的舒適區(qū)
如何給建立您和客戶的共同愿景
如何將愿景變?yōu)槔?br />
與客戶共同陶醉“這個(gè)愿景”
專業(yè)的推薦吸引客戶
產(chǎn)品推介的方法
產(chǎn)品推介的技巧
產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
FABE專業(yè)銷售
FABE的專業(yè)工具
FABE專業(yè)陳述
說服客戶的原則
說服客戶的策略
說服客戶的步驟
說服客戶的技巧
說服各類型客戶
分析不同客戶的人際發(fā)展類型
四個(gè)人際風(fēng)格的分析
黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
藍(lán)色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
客戶的異議
客戶的異議就是機(jī)會(huì)
解決客戶的異議
異議分析
如何應(yīng)對(duì)客戶的異議
如何應(yīng)對(duì)因各戶個(gè)性問題而產(chǎn)生的異議
異議和客戶滿意
第六單元：如何通過細(xì)節(jié)推進(jìn)客戶銷售關(guān)系發(fā)展
銷售過程的細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)決定成敗
沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
資料的專業(yè)整理
信息的專業(yè)表達(dá)
面對(duì)面的專業(yè)呈現(xiàn)
如何建立客戶對(duì)您的專業(yè)感知
如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
如何與客戶表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
溝通過程的回顧
創(chuàng)造性思考