采購(gòu)與供應(yīng)商雙贏談判策略和技巧
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課程背景：
好的采購(gòu)技巧與穩(wěn)定的供應(yīng)商對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，貨源品質(zhì)穩(wěn)定，準(zhǔn)時(shí)交貨，公司聲譽(yù)就能維持的更好。因此，不僅僅是
銷(xiāo)售人員要學(xué)談判，
采購(gòu)人員更不可避免的要學(xué)習(xí)談判。本課程由來(lái)自臺(tái)灣，具有10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師授課，幫助大家從談判的基本認(rèn)知開(kāi)始，用生活化及豐富的案例來(lái)學(xué)習(xí)，采用活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)案例演練，讓大家做中學(xué)，學(xué)完之后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
課程特色：
1、課程運(yùn)用實(shí)際案例分析及討論演練,生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂(lè)學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。
2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用大量的生活案例,讓學(xué)員聽(tīng)完后就可以馬上上手靈活運(yùn)用。
課程大綱：
第一講、認(rèn)知
一、談判的基本認(rèn)知
1.談判的基本定義
1.1談判必備的條件
兩人發(fā)生僵局
一己之力無(wú)法解決
可行可欲
成本低廉
2.審視談判的局
2.1厘清談判的議題
2.2排定議題的順序
2.3洞悉權(quán)力的關(guān)系
二、談判對(duì)手的分析
1.非語(yǔ)言行為
1.1肢體語(yǔ)言看出對(duì)手心理
2.東西方人格個(gè)性分析
2.1從行為
心理學(xué)了解對(duì)手性格
2.2從面相了解談判對(duì)手個(gè)性
三、談判的籌碼
1.什么是籌碼
1.1籌碼的定義
1.1.1建立互信
1.1.2引發(fā)需求
1.1.3迎合需求
2常見(jiàn)的籌碼
2.1十種常見(jiàn)的籌碼
3不給也是一種籌碼
3.1剝奪
3.2傷害
3.3使得不到
4如何增加自己的籌碼
4.1議題掛鉤
4.2結(jié)盟
4.3既成事實(shí)
4.4公正仲裁
四、談判讓步的藝術(shù)
1.讓步的時(shí)機(jī)
2.讓步的最大價(jià)值
3.讓步的技巧
五、談判的前置作業(yè)
1.談判的資料搜集
1.1資料搜集的方向
1.2搜集完畢的判斷
2.談判的人員配置
3.談判的議程排列
4.談判的地點(diǎn)座位
第二講、技巧
一、談判說(shuō)服技巧
1.說(shuō)話的藝術(shù)
2.說(shuō)服的技巧
3.說(shuō)服能力演練
二、談判傾聽(tīng)絕技
1.話多的負(fù)面影響
2.傾聽(tīng)的必要條件
3.傾聽(tīng)的常用技巧
4.傾聽(tīng)能力練習(xí)
三、談判高手提問(wèn)
1.問(wèn)題的基本架構(gòu)
2.提問(wèn)的目的
3.提問(wèn)的技巧
4.提問(wèn)案例研討
第三講、策略
一、
采購(gòu)談判的關(guān)鍵思維
1.采購(gòu)談判的目的
2.采購(gòu)談判失敗的原因
3.采購(gòu)談判困局的處理
4.供貨商的評(píng)估與選擇
二、采購(gòu)與供貨商的關(guān)系維護(hù)
1.關(guān)系的重要性
1.1為何要維系雙方的關(guān)系
1.2雙方關(guān)系維系的價(jià)值
2.如何維系雙方的關(guān)系
2.1人脈關(guān)系四層面
2.2人脈建立的要點(diǎn)
3.人脈維系常用招式
3.1提升被利用價(jià)值
3.2創(chuàng)意與細(xì)心
3.3保持關(guān)注
3.4同理心
三、采購(gòu)與供貨商談判實(shí)用密技
1.只與有權(quán)決定的人談判
2.不要表露對(duì)供貨商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
3.永遠(yuǎn)先不開(kāi)價(jià)
4.不要單獨(dú)與對(duì)方一群人談判
5.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)
6.永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)
7.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步
8.控制談判時(shí)間
第四講、談判實(shí)戰(zhàn)演練
實(shí)際案例演練