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          培訓(xùn)文章

          銷售談判策略和技巧

          作者: 來源: 文字大小:[][][]
          課程收益:
          提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道;掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱.
          課程內(nèi)容:
          第一部分:望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
          一、如何準(zhǔn)確分析客戶
          從冷讀術(shù)分析客戶類型
          從微行為心理學(xué)看出客戶類型
          從面相了解客戶個(gè)性
          二、第一次見面就讓客戶喜歡你
          談判溝通的正確模式
          非語言溝通法則
          察覺客戶的真正想法-同理心
          用贊美讓對(duì)方愛上我們
          三、購(gòu)買決策五大流程
          需求-買啥
          選擇-有啥
          比較-選啥
          目標(biāo)-就啥
          檢討
          四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟
          引起注意
          激發(fā)興趣
          增強(qiáng)欲望
          適時(shí)結(jié)束
          第二部分:?jiǎn)?找出信息,挖掘需求
          一、提問的目的
          引起注意
          找出需求
          傳達(dá)想法
          引導(dǎo)思考
          二、提問的方法
          5W1H法則
          SPIN提問法
          三、提問注意事項(xiàng)
          簡(jiǎn)潔
          掌握時(shí)機(jī)
          具體
          提問不是盤問
          引起共鳴
          沉默
          第三部分:讓客戶不得不買單的說服術(shù)
          一、談判說服技巧
          說話的藝術(shù)
          說服的法則
          說服能力演練
          二、談判的籌碼與讓步技巧
          什么是談判籌碼
          讓步的藝術(shù)
          籌碼與讓步的關(guān)系
          如何拉高自己的談判籌碼
          三、實(shí)戰(zhàn)篇
          談判實(shí)戰(zhàn)演練
          快遞演練or難搞的董事會(huì)

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