商務談判技巧和策略--談判中如何把握對手的動機
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了解和把握談判各方的需要和動機，是任何一項
商務談判賴以進行和完成的首要的心理前提。談判前了解好對手的動機一定會為自己的加分的。
(一)了解談判對手的動機
動機是人們進行一項活動時的內部動因。現(xiàn)代心理學把動機分解成三個要素：
1.動機，即人們?yōu)槭裁匆M行某一項活動。在談判中，這一要素表現(xiàn)為談判各方為什么要舉行這一場談判。
2.面對的目標，即動機所指向的目標。在談判中，它表現(xiàn)為談判各方為什么會選擇對方作為自己的談判對手。
3.持續(xù)時間，即隨著時間的推移，動機的力是增強了、削弱了還是消失了。在談判中，持續(xù)時間表現(xiàn)為各方的談判動機只是某種一瞬間的念頭，還是一種長時間的期望;表現(xiàn)為隨著談判的深入，談判一方寧愿中止這場會談，還是渴望將這場會談進行到底。
(二)了解談判對手的需要
毫無疑問，人們之所以會發(fā)動、維持和完成某一項活動，是因為這項活動能滿足人們的若干需要。這就不難理解，為什么心理學要將需要的研究作為動機研究的重點。當然，就人類而言，需要從來就不是一種純粹的內心需求，需要總是社會性的，它由社會所創(chuàng)造，并以社會的形式得到滿足。
在人類的許多活動中，需要和需要的滿足都可以被理解為是單方面的，即人們之所以會發(fā)動和完成某項活動，只是為了滿足其自身的若干需要。但在談判中，情形就有很大的不同，需要和需要的滿足必須是雙方的。一項商務談判如果只能滿足一方的需要，則這項談判就不可能舉行。
在談判中，任何一方總是既有獲得，也有付出，獲得是自身需要的滿足，付出則滿足了對方的需要。例如在一項商務談判中，買方的基本需要是為了獲得對方的某種產品，為此他必須以某種付出(貨款或其他付出)作為代價;而這種付出對于賣方來說就成了他所欲獲取的基本需要。需要的這種互相依賴性使談判雙方不僅成為對手，也成為互不可缺的伙伴和朋友。
從純經濟的角度考慮，談判的基本出發(fā)點似乎應當是以最少的付出獲得最多的自身所需。但是從心理的角度考慮，談判的基點則應當建立在：在最大限度地滿足自身需要的同時，如何更多地滿足對方的需要。事實上，以后者作為談判的指導思想，才有希望達到談判的最大成功。
世界著名談判專家尼伯格把談判中雙方的需求情形分成以下六大類：
1.談判者為對方的需要著想;
2.談判者讓對方為自己的需要著想;
3.談判者兼及對方和自己的需要;
4.談判者違背自己的需要;
5.談判者損害對方的需要;
6.談判者同時損害自己和對方的需要。
在一項較大的商務談判中，這六大類或多或少都會涉及，但作為一項談判的主導情形，第三大類無疑是最為理想的。
當然，這并不是說，談判的雙方都應當考慮如何更多地付出以滿足對方的需要，而只是意味著，你在制定談判戰(zhàn)略和策略時，絕不能忽視對方需求的存在。具體說來，在談判的戰(zhàn)略上，你應以雙方需求的融合為指導思想;而在談判的策略上，則應清楚地意識到，你的每一建議是如何滿足對方需要的。約翰·溫克勒在《計價還價技巧》一書中指出，對談判人員提出的第一個要求是：他應當清楚他建議書中的各項條款是如何成為對方所需要的好處的，而這些好處應加以數(shù)量化。例如僅說“我們提供技術服務的工程師住在離您僅有25英里的地方”是無用的，應當說“我們提供的服務將使您每年節(jié)省三萬元”，并用一張表明顧客費用的分類明細表來加強你的敘述。很顯然，這樣的談判策略必須以談判者對雙方需求融合的清醒意識為出發(fā)點。
(三)激發(fā)成交的動機
動機是促使人們去滿足需要的驅使和沖動。因此，在商務談判過程中，談判人員必須要找出與對方相聯(lián)系的需求，激發(fā)對方成交的動機，進而促成交易的達成。根據(jù)心理學的研究，一般來說，激發(fā)動機應貫徹以下幾個原則：
1.針對性原則
針對性原則是指對從事談判團體和個人的動機進行認真分析研究，搞清從事這項活動的各種動機，這些動機包含哪些需求?其中最基本的需求是什么?動機產生于需求，只有認真研究談判對手的需求，才能有針對性地激發(fā)其成交的動機。通過控制動機，就可以促使其產生行為——達成協(xié)議。同時，需求的多層次決定了激發(fā)方式的多樣性。對談判對手的各種各樣的需求，應采取多種方式進行激發(fā)，使談判對手獲得贏得談判的滿足感，以此促成雙方達成交易。
2.結合性原則
對于共同利益的追求是取得一致的巨大動力。所以結合性原則是指使對方認識到，如果按我方條件達成協(xié)議，則對滿足其本身的需要至關重要。只有當談判對手認為滿意時，他才有成交的積極性。西方行為科學家弗魯姆在“期望理論”中列了一個公式：
激發(fā)力量=效價×期望
效價是指達到的目標對于滿足需要的價值;期望是指達到目標能滿足需要的概率。談判對手對于達到目標的價值越大，達到目標能實現(xiàn)需求的概率越高，則激發(fā)力量越大。因此，談判人員應該努力提高對手對達成協(xié)議的期望值的估計，才能激發(fā)其成交的積極性。
3.公平性原則
公平性原則認為，人們不能指望單方面地從對方那里獲取他們所欲取得的好處，他們只有給予對方一點什么，才能從對方那里獲得一點什么。心理學的研究表明，給別人好處的人對接受者造成一種壓力，接受者會給以回報以平衡交換關系。當然，這種交換不可能像在商品交換中那樣是完全等價的，但至少它不是無償?shù)摹Ｔ谏虅照勁兄校叫栽瓌t主要表現(xiàn)在以下兩個方面：
(1)在自我暴露方面
談判者總希望在談判中更多地得到對方的有關信息，以便更正確的了解對方，為此，他們總希望對方更多地暴露自己。在這里公平原則則表現(xiàn)為，你想讓對方更多地暴露自己，你就得更多地暴露你自己。自己深藏不露卻要求對方敞開胸懷，這種不公平的現(xiàn)象在談判中是極少出現(xiàn)的。因此，老練而明智的談判專家總是告訴新手應當坦誠相述——讓對方更多地了解你，同時你也可以更多地了解對方。以偽裝和欺騙去換取對方的坦誠，并把這種手段視作談判的高超技巧實在是一種極大的誤解，最終你的所失將遠遠超過你的所得。
(2)在讓步方面
在這里公平原則表現(xiàn)為，你想讓對方做出什么樣的讓步，那么你就必須考慮你自己準備在哪些方面做出讓步，讓步總是雙方的。例如在一項商務談判中，賣方如果希望買方在價格上做出讓步，那么賣方就要考慮在質量方面(或其他方面)做出一些讓步。從維持長期合作的貿易伙伴關系和建立企業(yè)良好形象的角度來看，談判者在制定讓步策略的時候，重要的不是計算怎樣以己方的微小讓步去換取對方的大讓步，更不是考慮怎樣以壓力去迫使對方單方面讓步，而是計算每一讓步行為組合的付出和收獲，并決定哪一個選擇對雙方更有利。
4.強化性原則
強化是對于活動定向控制的一種方法。對于人的某種行為給予肯定，使這種行為能夠保持和鞏固，叫做“正強化”;反之，就是“負強化”。為了使談判活動順利進行，就需要對對手的動機不斷強化。例如，在談判開始階段，建立良好的談判氣氛，使對方愿意繼續(xù)談判;在談判過程中，專心地傾聽對手講話，尊重對手，使對手產生好感;在談判結束階段，肯定談判對雙方帶來的利益，使對方放心等等。通過不斷強化對手的動機，就會使交易易于達成。