商務(wù)談判常用策略大匯總
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商務(wù)談判中，談判雙方為了為自方爭取到最大的利益空間往往都會上演一場斗智斗勇的“口水之戰(zhàn)”。既是“戰(zhàn)”，那么講求一定的策略就必不可少了。
如下，與您分享商務(wù)談判常用策略大匯總。
1.原則式策略
又稱為事實談判策略、價值談判策略、哈佛談判策略。
(1)堅持客觀公正、公平的原則
(2)把事和人分開，對事不對人
(3)開誠布公，使用策略而不施詭計
(4)確定雙方都能接受的客觀標準，且具有可操作性
2.猶太式策略
(1)利益目標明確
“錢是上帝的禮物，《圣經(jīng)》發(fā)射光明，金錢散發(fā)溫暖”;
“身體依心而生存，心則依靠錢包而生存”;
“金錢是給美好人生的祝福”。
(2)重視承諾、誠實守信
契約是生存的理由，不守契約就會有災(zāi)難，誠實是最高的商業(yè)法則。
(3)不感情用事，力戒受控于情緒
戰(zhàn)勝自己情欲的人是英雄。
(4)不輕視而要尊重對方
尊重別人的人才是被尊重的人;
不班問弄斧，不打斷別人的話，解答要符合情理，談話要有始有終;
談判沒有百分之百的勝利。
(5)以“捧”字排除心理障礙
多說贊美感謝的“奉承話”;
盡可能多顯示“幽默”;
設(shè)法化解其防御的心理。
3.蠶食策略
也稱步步為營策略或“意大利香腸”策略，以小積大，得寸進尺。
突出特點：積小益而謀大利。
核心要點：目標分解，各個擊破。
往往是最容易被識破，對對方的有關(guān)反應(yīng)要有充分的準備。
4.投石問路策略
也稱為提問、問題、試探策略;
每一個問題同時都要包括引誘成分和試探成分;
每一問題都要使對方感到無所適從，感到心煩，又不能無理拒絕或簡單應(yīng)對。
5. 聲東擊西
也稱為“轉(zhuǎn)移”策略;
把次要的問題描述成非常重要的問題，等待時機提出重要目標讓對方答應(yīng)。
特點是靈活多變。
6.適度讓步策略
(1)讓步時要堅持目標價值最大化
(2)讓步的最終目標是使雙方能夠達成合作
(3)讓步要達到讓此得彼，要得到響應(yīng)和回報
(4)要做到讓步的適度。
7.最后通牒策略
也稱為最后期限策略、時間壓力策略;
己方選擇一個重條件作為最后條件，不再讓步;
最后施壓以求合作。
8.疲勞轟炸策略
在談判桌外通過長途跋涉、日程安排緊湊、熱情招待、提供娛樂休閑活動等;
在談判中則通過將談判時間安排很長，己方陳述故意單調(diào);
對對方立場、觀點無動于衷;
找種種理由和借口把問題推向自己上一級;
采用慢節(jié)奏，同時進行友好招待，使其不能發(fā)泄不滿;
安排不同人來談判不同或相同議題，讓對方疲憊不堪。
9.虛實相交策略
通過一些虛假行動邀惑對方，使其上當，做出錯誤的判斷和決定;
讓對方吃不準，迷惑對方，同時摸清對方底牌;
要有一定的表演技巧，避免被對方識破，弄巧成拙。
10.旁敲側(cè)擊策略
運用一語雙關(guān)、側(cè)圈點撥、類比警告、幽默提醒、話里有話、行為暗示等語言和行為技巧，使對方自覺意識到己方實際要傳達的真實意圖，以間接的方法互通信息;
謹慎試探、避免沖突、迂回取利;
可用在非正式的場外交談中。
11.誘餌釣魚策略
也稱拋放低球策略，先提出低于己方實際要求的課題，以讓利來吸引對方。
12.故布疑降策略
故意遺漏重要文件;或者有意放到能與對方接觸的地方;讓同伴打電話有意讓對方聽見;有時還可當著對方人員的面訓(xùn)斥己方成員。
13.走馬換將策略
也稱車輪戰(zhàn)術(shù)策略，利用各種機會，調(diào)換主談人，依次參戰(zhàn)。
(1)遇到關(guān)鍵性問題需要時間進行思考或與對方有無法解決的分歧時采用
(2)能夠補救己方的失誤
(3)使對方付出加倍的精力，消耗其體力
(4)乘勝追擊，連續(xù)作戰(zhàn)，不給對方喘息之機會
14.以柔克剛策略
也被稱為以軟化硬、哭窮示弱、滴水穿石策略。
想方設(shè)法喚起對方同情、憐憫、寬宏大量、樂于助人的心理，以達到談判目標。
運用此策略，必須找到擁有最終決策權(quán)的人。
15.折中調(diào)和策略
價格折中;條件折中;條件和價格折中。
16.反客為主策略
談判實力較弱的一方，抓住時機，讓對方為談判付出更大的代價，變被動為主動。
盡力消耗對方的優(yōu)勢;重點要放在依賴程度的轉(zhuǎn)化上。
17.激將法策略
通過比較隱蔽的方法、技巧、措施，使對方在無意識狀態(tài)中進入激動狀態(tài)，失去理智。
力捧對方有無限的決斷力;貶低對方無任何決斷力;欲擒故縱。