商務(wù)談判中的“鉗子策略”
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商務(wù)談判中有一種鉗子策略，這種策略是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會讓你大吃一驚。這種策略應(yīng)用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了。打個比方。比如說你有一家鋼鐵公司，以批發(fā)鋼材為主要業(yè)務(wù)。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細(xì)聽了你的介紹和價格結(jié)構(gòu)。雖然對方一再表示他們和現(xiàn)在的供應(yīng)商相處得很好，可你并不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產(chǎn)品。你成功了!
最后，對方說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅美元，我想我可以先買一卡車。”
這時你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”
一位經(jīng)驗豐富的談判高手會立刻回應(yīng)道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們早在上班的第一個星期時就已經(jīng)學(xué)會這套把戲了。你只需要提出你的報價，然后閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能馬上會表示同意，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
我曾經(jīng)親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進(jìn)行一場沉默成交的。當(dāng)時我們?nèi)齻€人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那里購買一塊不動產(chǎn)。就好像我在培訓(xùn)時所教授的那樣，他提出了報價，然后就閉上了嘴巴。而我左邊的那位經(jīng)驗更加豐富的推銷員一定在想：“他媽的。我簡直不敢相信。這小子居然和我來這手?看我怎么教訓(xùn)他。干脆我也不說話。”
于是，我就坐在兩位意志堅定的推銷員中間，他們兩個人都一言不發(fā)，一心等著對方先開口。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。我看了看這兩個家伙，顯然，他們都很清楚對方在想什么，而且誰都不愿意示弱。我并不知道該怎么面對這種情況。時間好像過了半個小時，當(dāng)然，事實上可能只有5 分鐘，美國人的文化當(dāng)中，沉默往往會讓人感覺非常難熬( 后面我將會談到，來自其他文化的人是如何利用我們的這一特點來對付美國人的)。
最后，那位更有經(jīng)驗的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對面并故意把單詞拼錯。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道：“你把‘決定’拼錯了!”一旦開口，他就無法停下。( 相信你也見過這樣的推銷員，一旦開始交談，他們就再也停不下來。) 他接著說，“如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2 000 美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了。”對方甚至還沒有決定是否接受報價，他就已經(jīng)主動調(diào)整了自己的報價。
所以在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后就閉上嘴巴。
案例直擊
亨利·基辛格如何使用鉗子策略
越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。那位副國務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢?基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副國務(wù)卿又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了。可基辛格的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副國務(wù)卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2 次。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”