高級(jí)商務(wù)談判技巧
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
課程背景
1、你知道談判者最不該做的事是什么嗎？
2、打破談判僵局最有效的兩個(gè)招數(shù)是什么？
3、你知道什么才是最佳的談判結(jié)果嗎？
4、面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，你想以微小的讓步，換取對(duì)方善意，是否可行？
5、當(dāng)雙方價(jià)格尚有一定差距時(shí)，你提出折中是否妥帖？
6、當(dāng)你有采購(gòu)意向，但又不愿認(rèn)同對(duì)方出價(jià)時(shí)，該怎么辦？
7、當(dāng)你選中某個(gè)物品，卻又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí)，該怎么辦？
8、當(dāng)你想推翻以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？
9、面對(duì)刁蠻而強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手你該怎么辦？
10、采用什么策略才能讓你把控談判節(jié)奏并引導(dǎo)對(duì)方思維？
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，不僅能解答以上諸多談判中常遇的問(wèn)題，還能幫助你認(rèn)識(shí)自己的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上、行為上和語(yǔ)言表述上提高你的談判能力和素質(zhì)……
課程收獲：?
選擇最有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
找到談判切入點(diǎn)和突破口
避免無(wú)味地自殺性讓步
掌握破解僵局的有效策略
應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺要求之技巧
掌握測(cè)算對(duì)方底價(jià)的五大方法
課程內(nèi)容：
模塊 Ⅰ：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、雙贏談判/競(jìng)爭(zhēng)性談判/掠奪性談判 三、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之對(duì)手
四、應(yīng)對(duì)不同訴求談判對(duì)手之方法
五、應(yīng)對(duì)不同層級(jí)對(duì)手之談判方法
六、如何提出你的初始主張和要求
七、對(duì)方要求超越你權(quán)限之對(duì)策
八、如何阻擊對(duì)方得寸進(jìn)尺之要求
九、如何應(yīng)對(duì)后手權(quán)力
十、打破僵局的有效策略
十一、談判十要/十不要
十二、談判破裂的五大原因
案例分析與討論：一場(chǎng)無(wú)疾而終的談判
模塊 Ⅱ：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判戰(zhàn)略分析六大要素
二、明確談判目標(biāo)與合作價(jià)值
三、市場(chǎng)環(huán)境分析與實(shí)力評(píng)估
四、找到談判切入點(diǎn)和突破口
五、善用你手中的王牌和殺手锏
六、制定談判策略和行動(dòng)方案
七、高效談判的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
八、選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
九、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
十、收尾階段不可忽略的重要問(wèn)題
十一、察言觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
情景模擬談判：數(shù)控車(chē)床購(gòu)銷(xiāo)合同談判
模塊 Ⅲ：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、用囚徒困境讓供應(yīng)商價(jià)格搏殺
二、各自議價(jià)模型
三、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
四、封閉式逆向競(jìng)拍確定訂單份額
五、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
六、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
七、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
八、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
九、價(jià)格分析的五大要素
十、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
十一、價(jià)格分析與成本分析的方法
十二、大型成套項(xiàng)目談判技巧
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
十四、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判：金山機(jī)車(chē)零部件
采購(gòu)談判
模塊 Ⅳ：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之聲東擊西
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、減兵增灶策略
九、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
十、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例分析：引進(jìn)制冷設(shè)備和技術(shù)項(xiàng)目談判
模塊 Ⅴ：各國(guó)談判風(fēng)格及談判語(yǔ)言技術(shù)
一、
商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
二、美國(guó)人的談判風(fēng)格
三、歐洲人的談判風(fēng)格
四、日本人的談判風(fēng)格
五、各國(guó)非語(yǔ)言交流使用頻度
六、用探索性問(wèn)題了解對(duì)方需求
七、用誘導(dǎo)性問(wèn)題刺探對(duì)方真實(shí)意圖
八、策略性地應(yīng)對(duì)對(duì)方質(zhì)疑性問(wèn)題
九、技巧性地處理干擾性問(wèn)題
課程涉及的商務(wù)談判經(jīng)典案例
一、中國(guó)電信3G招投標(biāo)談判
二、中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司
三、通用汽車(chē)如何被供應(yīng)商“綁架”
四、肯尼科特與政府談判的BATNA
五、繼電器設(shè)備和技術(shù)引進(jìn)談判
六、中國(guó)工程公司的BATNA
七、電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判
講師介紹 譚曉珊
專(zhuān)業(yè)背景
國(guó)際商務(wù)談判師協(xié)會(huì)（IBNA）副會(huì)長(zhǎng)，國(guó)際認(rèn)證談判師（CIPN），資深商務(wù)談判專(zhuān)家及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian SocIEty for Training & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專(zhuān)家。榮獲2009年“前沿金壇獎(jiǎng)•全國(guó)十佳培訓(xùn)師”，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT十佳培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專(zhuān)家。清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、中山大學(xué)和上海交通大學(xué)主講商務(wù)談判，同時(shí)成為CCTV2央視財(cái)經(jīng)頻道和中國(guó)教育電視臺(tái)特邀談判專(zhuān)家。
授課特點(diǎn)
全程案例教學(xué)，以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。采用咨詢(xún)式、教練式培訓(xùn)方式，為企業(yè)切實(shí)解決談判中遇到的疑難雜癥，突出實(shí)戰(zhàn)和實(shí)效，既有學(xué)員與講師對(duì)談，還有學(xué)員與學(xué)員的情景模擬談判，充分展示商戰(zhàn)談判的緊張激烈…
服務(wù)的客戶
中海油、中石油、中石化、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、大亞灣核電、江蘇核電、三門(mén)核電、海爾、海信、美的、康佳、TCL、步步高、歐普照明、飛利浦、西門(mén)子、IBM、一汽大眾、上海大眾、豐田汽車(chē)、通用汽車(chē)、奇瑞汽車(chē)、蘇寧電器、國(guó)美、百盛、京東商城、百麗、綾致、李寧體育、萬(wàn)科地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、研祥、三一重工、斗山機(jī)械、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、青島啤酒、五糧液、中國(guó)國(guó)際航空、東方航空、海南航空、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、匯豐銀行、招商銀行、中信銀行、寧波銀行……