工業(yè)品銷售技巧
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【課程目標(biāo)】
1、認(rèn)識(shí)工業(yè)品銷售的特點(diǎn)；
2、樹立正確的銷售觀念，建立達(dá)成良好銷售業(yè)績所必備的信心；
3、塑造
銷售人員的專業(yè)形象；
4、有目標(biāo)、有步驟地進(jìn)行銷售拜訪與銷售洽談；
5、使銷售人員掌握一套系統(tǒng)的
銷售技巧，提高銷售的效率；
6、更多案例、情景演練、錄像分析，增加技巧的可操作性。
【參加人員】
銷售經(jīng)理、銷售人員（包括直銷和分銷）、銷售支持人員、
市場營銷人員等
【內(nèi)容大綱】
一、工業(yè)品銷售概述
1.工業(yè)品客戶購買特點(diǎn)和流程
2.工業(yè)品銷售對(duì)銷售工程師的要求
3.銷售工程師面臨的挑戰(zhàn)
4.成就優(yōu)秀銷售工程師的能力要素
5.成就優(yōu)秀銷售工程師的重要品質(zhì)
二、完成預(yù)約和訪前準(zhǔn)備
1.電話使用基本要求
2.電話預(yù)約客戶的技巧
3.角色演練：電話預(yù)約
4.銷售拜訪的結(jié)構(gòu)（案例分析）
5.拜訪前的準(zhǔn)備
6.建立準(zhǔn)備清單
三、建立正面的形象
1.第一印象的重要性
2.如何建立良好的正面形象
3.與客戶接觸時(shí)的基本禮儀
4.著裝及形象禮儀
5.銷售接觸步驟
6.開場的設(shè)計(jì)（OPA）
7.情景演練：接觸客戶
四、顧問式探索客戶需求
1.為什么要收集客戶信息
2.需要收集客戶的哪些信息
3.如何收集客戶信息（探索需求）
4.發(fā)問技巧
5.漏斗技巧
6.FOC引導(dǎo)方法（問題倉庫）
7.常見溝通障礙及克服
8.察言觀色
9.傾聽客戶的技巧
10.給予反饋的技巧
11.錄像分析（探索需求）
12.情景演練：了解需求
五、銷售展示
1.利益與特性的分別
2.呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
3.小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉庫
4.增強(qiáng)展示效果的手段
5.強(qiáng)化對(duì)客戶的影響力（錄像分析）
6.角色演練：銷售展示
六、異議和價(jià)格問題
1.異議對(duì)您來說意味著什么
2.發(fā)現(xiàn)異議背后的原因和客戶動(dòng)機(jī)
3.處理客戶異議的步驟和方法
4.價(jià)格問題和價(jià)格異議
5.價(jià)格異議背后的客戶動(dòng)機(jī)
6.展示價(jià)值
7.價(jià)格談判的步驟（錄像分析）
8.小組作業(yè)（建立異議處理倉庫）
七、獲得客戶承諾
1.成交期的銷售心理障礙
2.識(shí)別客戶決定的綠燈信號(hào)
3.獲得客戶承諾的9種方法
4.有效跟進(jìn)客戶
5.銷售過程管理總體思路
八、與客戶成為朋友
1.認(rèn)同和理解你的客戶
2.不同年齡段客戶的關(guān)注點(diǎn)
3.用真誠而不是狡詐
4.如何做到真誠
5.交朋友的秘訣—久哈利之窗
6.互惠互利
九、總結(jié)和答疑
【講師介紹】 薛老師
主修機(jī)械工程（學(xué)士）和工商管理（碩士）。
5年中，薛先生曾供職于一家港資信息技術(shù)公司。以其出色的銷售業(yè)績，在1年內(nèi)，從40名銷售代表中，脫穎而出，從最初擔(dān)任的銷售代表，逐步升為銷售部經(jīng)理、華東區(qū)銷售總監(jiān)。在長期的銷售實(shí)踐中，積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
2002年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來，薛先生曾任某國際知名培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展主管，他在探索企業(yè)的需求方面，有著很強(qiáng)的分析能力，并曾為數(shù)家大型集團(tuán)公司設(shè)置系列發(fā)展的管理培訓(xùn)課程。
薛先生亦曾任國際知名銷售咨詢機(jī)構(gòu)—麥古利公司的商業(yè)顧問，期間，接受了系統(tǒng)的專業(yè)銷售顧問的訓(xùn)練，對(duì)全面的發(fā)展銷售能力和銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的方法，了如指掌。結(jié)合為數(shù)家公司服務(wù)的案例，使銷售咨詢和培訓(xùn)的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)都得到了系統(tǒng)的完善。
作為專業(yè)的銷售培訓(xùn)講師，薛先生非常注重銷售方法在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用效果，并積極開發(fā)出一些工具來支持培訓(xùn)后的參加人員行為變化，形成了比較務(wù)實(shí)的銷售課程體系。