降低采購成本操作實(shí)務(wù)
培訓(xùn)目標(biāo)
根據(jù)企業(yè)的原材料、MRO備品備件、設(shè)備、軟件及服務(wù)等采購面臨需求計(jì)劃性差、個(gè)性化強(qiáng)、采購量小，部分供應(yīng)商技術(shù)和價(jià)格壟斷，采購風(fēng)險(xiǎn)大，
采購成本居高不下。如何從傳統(tǒng)的物資采購向項(xiàng)目
采購管理模式轉(zhuǎn)型，采購參前期參與需求策劃與分析，降低采購成本從源頭做起，如何在最短的時(shí)間內(nèi)、高質(zhì)量、低成本完成采購任務(wù)已成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的瓶頸。通過培訓(xùn)、三個(gè)采購技能項(xiàng)目現(xiàn)場操作和大量案例分析，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購與管理的先進(jìn)理念，了解采購價(jià)格與總成本的區(qū)別，了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)策略，掌握詢價(jià)、比價(jià)及供應(yīng)商成本構(gòu)成分析的工具何方法，掌握采購價(jià)格決策方法，如何創(chuàng)新采購模式，降低采購成本，掌握如何提升與強(qiáng)勢供應(yīng)商談判的技能， 以達(dá)到降低采購成本和提升采購管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分 現(xiàn)代企業(yè)采購功能定位與跨部門協(xié)作
一、目前化工企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題
二、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%
三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新
四、實(shí)施新型采購戰(zhàn)略要解決的十大關(guān)鍵問題
1、采購是花錢的部門還是創(chuàng)制利潤的部門？
2、采購的目標(biāo)是降低采購價(jià)格還是降低采購成本？
4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商？
5、與供應(yīng)商要建立的是買賣關(guān)系還是雙贏合作關(guān)系？
6、詢價(jià)的重點(diǎn)是比價(jià)還是對(duì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析？
7、對(duì)供應(yīng)商的考核的目的是懲罰和淘汰供應(yīng)商，還是讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)？
8、是壓價(jià)還是通過成本構(gòu)成分析，幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價(jià)格的目的？
9、如何通過供應(yīng)商整合，將一級(jí)供應(yīng)商將為二級(jí)供應(yīng)商，降低采購和物流成本？
10、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本，以時(shí)間換空間，以信息代替庫存？
五、如何構(gòu)建高效的采購供應(yīng)鏈管理體系，——采購部門的科學(xué)定位
1、采購管理職能發(fā)展的三個(gè)階段
2、如何發(fā)貨采購部門戰(zhàn)略采購的核心功能，解決采購部門充當(dāng)救火隊(duì)的問題
3、如何構(gòu)建高效的采購供應(yīng)鏈管理體系
（1）先進(jìn)、高效的制造企業(yè)采購供應(yīng)鏈組織構(gòu)架
（2）采購部門職責(zé)定位與內(nèi)部分工
視頻案例分析：新安化工戰(zhàn)略采購與采購執(zhí)行職能分離的構(gòu)架視頻案例分析
六、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。
(1)如何處理Sourcing和buyer的關(guān)系
案例分析：武漢哈金森汽車管路
PMC在供應(yīng)商開發(fā)中起草物流協(xié)議、主導(dǎo)產(chǎn)能與供貨能力評(píng)估、采購跟催及日常交貨管理與考核，從根據(jù)上杜絕了采購部門充當(dāng)救火隊(duì)。
（2）如何處理降低采購價(jià)格與降低采購成本目標(biāo)的問題
案例分析：上海大眾與華特汽車合作，實(shí)現(xiàn)后備箱模塊化供貨降低采購和物流成本成功案例分析
（3）如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題
案例分析：魯西化工生產(chǎn)裝置大修物資實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購制，大幅縮短采購周期何降低采購成本的成功案例分析
（4）如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題
案例分析：延峰江森座椅面料質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)、檢測手段不統(tǒng)一，導(dǎo)致與供應(yīng)商質(zhì)量分歧，影響生產(chǎn)的教訓(xùn)
（5）如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題
案例分析：三星手機(jī)電池質(zhì)量問題全球召回的教訓(xùn)案例分析
第二部 如何分析供應(yīng)商的定價(jià)與報(bào)價(jià)
——如何窺探供應(yīng)商角定價(jià)思維
一、供應(yīng)商們常用的報(bào)價(jià)方法
1.產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的？
2.什么是行情定價(jià)法?
3.什么是價(jià)值定價(jià)法？
4.什么是成本報(bào)價(jià)法？
二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價(jià)模式
1、供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素
2、什么是邊際成本定價(jià)法?
3、什么是變動(dòng)成本與固定成本?
4、什么是邊際貢獻(xiàn)?
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
5、價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)?
案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價(jià)格30%的奧秘
6、什么是目標(biāo)收益定價(jià)法?
三、加工、服務(wù)定價(jià)
1、什么是“單位時(shí)間的計(jì)價(jià)”?
2、代加工成本定價(jià)法
案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價(jià)方法分析
3、物流服務(wù)定價(jià)法
?按服務(wù)內(nèi)容定價(jià)法
?按產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)
?貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價(jià)
案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法
四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價(jià)方法
案例分析：某貿(mào)易公司定價(jià)方法分析
第三部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、詢價(jià)技巧
1）如何在詢價(jià)中使
采購人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
三、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法
案例分析：某企業(yè)《采購詢價(jià)、比價(jià)表》分析
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí)；
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計(jì)算加工成本；
5、如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)模板》
視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析
五、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成
?原材料成本構(gòu)成分析模板
?設(shè)備及MRO成本構(gòu)成分析模板
?服務(wù)成本構(gòu)成分析模板
案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)是提供的《成本構(gòu)成與報(bào)價(jià)表》分析
現(xiàn)場操作一：分析和核算某制造企業(yè)某供應(yīng)商報(bào)價(jià)
第四部分 采購價(jià)格決策
一、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價(jià)格決策
1、如何通過產(chǎn)品壽命周期各階段的成本變化的
2、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價(jià)格決策
案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價(jià)格政策的案例分析
二、化整為零與化零為整的采購價(jià)格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價(jià)格
案例分析：某企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
三、采購價(jià)格和TCO決策
1、何謂采購價(jià)格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價(jià)格+非價(jià)格因素成本）
2、如何量化非價(jià)格因素成本——如何對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析
案例分析：某企業(yè)將供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、交期、付款方式等非價(jià)格成本因素傳化為成本成功案例分析
現(xiàn)場操作二：根據(jù)某供應(yīng)商過去一年的報(bào)價(jià)、質(zhì)量狀況、交貨服務(wù)水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結(jié)算方式與付款方式、工位器具），將非價(jià)格因素成本定量化、成本化，測試下一年度真實(shí)的采購成本（采購成本=供應(yīng)商報(bào)價(jià)+非價(jià)格因素成本）。
四、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
五、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整方法
1、如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)，計(jì)算供應(yīng)商總成本變動(dòng)，為調(diào)整采購價(jià)格提高決策依據(jù)
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動(dòng)情況，及時(shí)要求供應(yīng)商降價(jià)的成功案例分析
現(xiàn)場操作三：對(duì)某供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整）
2、如何確定供應(yīng)商調(diào)價(jià)機(jī)制
3、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
4、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
5、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問題
?如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因
?如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購成本的成功案例分析
第五部分 如何創(chuàng)新采購模式，降低采購成本
一、采購如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與
價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始
?產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念
?產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示
二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本的重要途徑
案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
三、不同類型產(chǎn)品降低采購成本策略——四角模型分析法
?策略型采購戰(zhàn)略
?關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
?杠桿型采購戰(zhàn)略
?戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點(diǎn)與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
四、產(chǎn)品ABC分類分析
?產(chǎn)品ABC分類的方法
?產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
案例分析：上海寶鋼集團(tuán)備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析
五、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運(yùn)作體制
1、對(duì)統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
2、哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購
3、如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：魯西化工集團(tuán)推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
六、如何通過改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平
1、目前供應(yīng)商供貨存在的種種問題
2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏
3、如何實(shí)行雙贏的供應(yīng)商新型供貨及結(jié)算方式
（1）如何建立網(wǎng)上訂購的采購信息平臺(tái)
視頻案例分析：沈陽采埃夫?qū)嵭芯W(wǎng)上采購案例分析
（2）如何減少一級(jí)供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)現(xiàn)模塊化采購
案例分析：上海大眾與華特汽車合作，實(shí)現(xiàn)后備箱總成（含工具）采購與物流配送上線服務(wù)外包，降低庫存與物流成本成功案例分析
（2）如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨
視頻案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件為一汽大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。
（3）如何實(shí)行VMI下結(jié)算
視頻案例分析：金杯江森汽車內(nèi)飾件實(shí)行物料下線介紹案例分析
（4）如何實(shí)行循環(huán)取貨（Milk Run）
案例分析：上海通用東岳工廠與東昌西泰克合作，實(shí)行Milk Run與集運(yùn)，降低采購成本的成功案例分析。
4、.集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)儲(chǔ)模式
案例分析：大唐國際發(fā)電股份有限公司實(shí)行備件聯(lián)合儲(chǔ)備模式，降低備件庫存成功案例分析
5、如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行間接物料“網(wǎng)上工業(yè)超市”采購
案例分析：某網(wǎng)上工業(yè)超市采購案例分析及照片分享
6、如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，實(shí)現(xiàn)倉庫與采購?fù)獍?/div>
7、系統(tǒng)采購與供應(yīng)商集成
案例分析咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對(duì)900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析
8、委托代理采購
視頻案例分析：上海大眾動(dòng)力總成實(shí)現(xiàn)備品備件采購?fù)獍_保供貨與低采購成本成功案例分析
第六部分 如何同供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判
——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、
采購談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動(dòng)的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對(duì)采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來的利益
案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
五、采購談判十大策略
一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。
五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
六、談判地點(diǎn)策略
七、議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)
六、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽、會(huì)看
案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三：利益驅(qū)動(dòng)
案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價(jià)格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交
七、模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判）
1.如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
2.如何制定談判目標(biāo)及排序，如何預(yù)測對(duì)方目標(biāo)
3.談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互
4.如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
5.各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估