采購供應(yīng)風(fēng)險控制與談判技巧
【培訓(xùn)目的】
1、掌握了解采購供應(yīng)風(fēng)險防范的意義
2、掌握企業(yè)采購風(fēng)險的表現(xiàn)及防范措施
3、掌握采購
合同管理的有關(guān)法律知識
4、掌握
采購合同陷阱的表現(xiàn)及防范措施
5、掌握
采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧
【培訓(xùn)對象】采購經(jīng)理，供應(yīng)，行政采購、物料經(jīng)理，以及與
采購管理相關(guān)的人員。
【課程內(nèi)容】
第一部分目前企業(yè)采購供應(yīng)面臨的問題和風(fēng)險
一、目前制造業(yè)采購供應(yīng)面臨的十大問題
二、采購供應(yīng)的十大風(fēng)險分析
三、如何加強(qiáng)采購風(fēng)險管理與控制，維護(hù)企業(yè)利益
四、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作，降低采購供應(yīng)風(fēng)險
1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
2、采購與
PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。
3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。
五、戰(zhàn)略采購與降低風(fēng)險必須強(qiáng)化采購的核心功能
1、對內(nèi)協(xié)調(diào)需求與前期參與
案例分析：某企業(yè)采購與PMC、質(zhì)保部等部門協(xié)作不良暴露出的問題
2、對外供應(yīng)商開發(fā)、評估與資源整合
第二部分采購合同、招標(biāo)管理與采購風(fēng)險防范
一、采購合同風(fēng)險防范
1、目前企業(yè)簽訂和執(zhí)行采購合同中存在的問題
2、《合同法》的基本原則
3、采購合同風(fēng)險控制與案例分析
合同的主要條款
合同簽訂、更改、違約、擔(dān)保等風(fēng)險防范
項(xiàng)目采購、買賣合同、工程承攬合同及外包合同風(fēng)險規(guī)避的成功案例分析
4、合同陷阱與防范案例分析
二、招標(biāo)采購的分析防范
1、招標(biāo)的方式及合理選擇
2、招標(biāo)運(yùn)作的程序
案例分析：移動公司統(tǒng)一招標(biāo)運(yùn)作過程案例分析
3、招標(biāo)與投標(biāo)舞弊行為分析
4、如何防范招標(biāo)中的風(fēng)險
案例分析：中海油某公司招標(biāo)管理辦法案例分析
三、企業(yè)采購行為風(fēng)險防范
1、企業(yè)采購?fù)獠恳蛩仫L(fēng)險
案例分析：某公司存在采購舞弊行為、供應(yīng)商缺少誠信，合同條款存在漏洞，合同審核不嚴(yán)格給企業(yè)帶來的損失
2、企業(yè)采購內(nèi)部因素風(fēng)險
案例分析：某企業(yè)技術(shù)部門指定供應(yīng)商、產(chǎn)品品牌，造成采購處于被動地位的教訓(xùn)
四、企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計
1、如何搞好采購全過程、全方位的監(jiān)督
2、如何防范采購舞弊
第三部分如何整合供應(yīng)商，降低
采購成本
一、供應(yīng)商整合與降低采購成本
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)商整合的概念
3、如何突破供應(yīng)商整合瓶頸，降低采購成本
二、供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)
1. 如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量
2. 如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。
3. 如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫存”。
4. 如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
5. 如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與
產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏成功案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
3、如何整合供應(yīng)商資源，降低非價格因素成本
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
8、如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
案例分析：上海大眾汽車對供應(yīng)商報價評價標(biāo)準(zhǔn)
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
第四部分 采購談判的矛盾之道
1. 采購與銷售：矛盾之道
2. 企業(yè)采購之路徑：談判競價與招標(biāo)競價
3. 何種條件之下采購談判有用武之地？
4. 我們?nèi)绾谓缍ǔ晒φ勁械臉?biāo)志？
5. 采購與供應(yīng)間的相互依賴性與沖突性
6. 談判博弈的三大核心：信息、成本和效率
案例分析：某公司談判的困境與反思的案例分析與啟示
7. 談判信息對稱性強(qiáng)弱對談判的影響
8. 采購談判中的價值創(chuàng)造（雙贏）思維
9. 采購談判中的價值索取（零和）思維
10. 采購談判的POS過程管理（準(zhǔn)備、目標(biāo)與策略）
11. 談判的前期準(zhǔn)備與信息收集（SWOT）
案例：如何具體應(yīng)用SWOT談判分析工具的的案例分析與啟示
12. 明確談判雙方的立場與利益
13. 確定談判的目標(biāo)與范圍（替代方案/底線）
14. 計算交換籌碼的貨幣價值
15. 確定可能的談判方案組合
第五部分采購談判策略
1. 談判中的權(quán)力關(guān)系與依賴性：感性與理性策略
2. 談判中的聲譽(yù)、承諾、通牒和僵局
3. 談判中的策略模式與應(yīng)用（互動測試）
4. 談判人員的能力結(jié)構(gòu)與性格傾向
5. 談判人員的語言行為特質(zhì)與溝通表達(dá)能力
6. 獲取談判對手情報策略
案例分析：某公司談判前期的信息準(zhǔn)備過程案例分析
7. 內(nèi)部授權(quán)策略
8. 價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
9. 談判進(jìn)程與時間把握策略
10. 談判地點(diǎn)策略案例：某公司談判策略與技巧的設(shè)計與實(shí)施案例分析
11. 讓步策略
12. 權(quán)利限制策略
13. 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判
策略案例：某公司與強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略設(shè)計案例分析