大客戶營銷
課程大綱：
第一章：
大客戶時代的來臨
買賣雙方的角色正在變化……
客戶（尤其是大客戶）決定一切
大客戶的核心任務(wù)
大客戶的應(yīng)用價值
大客戶的定義
大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)
大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2)
大客戶的銷售特征
面向客戶的大客戶銷售特征
面向訂單的大項目銷售特征
大客戶銷售是解決方案式的銷售
大客戶銷售要對銷售進(jìn)行重新定義
第二章：大客戶價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
3C的挑戰(zhàn)
客戶的價值轉(zhuǎn)移
基于大客戶的策略透視
迎接價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
審視大客戶的需求變化
決策的因素
顧客價值轉(zhuǎn)移機(jī)制
大客戶營銷戰(zhàn)略假設(shè)
第三章：大客戶營銷反思
問題1：個人英雄主義
問題2：灰色營銷主導(dǎo)
問題3：短期功利心態(tài)
向“情場”學(xué)營銷
企業(yè)要維護(hù)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境
以客戶為中心要實(shí)現(xiàn)5個轉(zhuǎn)變
現(xiàn)代公司憑什么生存
以客戶為中心的戰(zhàn)略
討論題
第四章：大客戶的取舍
誰是大客戶
大客戶分析
收集完善大客戶基礎(chǔ)資料
關(guān)注大客戶
分析大客戶操作步驟
像經(jīng)營婚姻一樣經(jīng)營你的客戶關(guān)系
服務(wù)婚姻做到4條
和諧相處
客戶金字塔測試
大客戶營銷戰(zhàn)略專家的研究結(jié)論
定義你的客戶
區(qū)分你的客戶
客人=組織+個人
選定你的目標(biāo)客戶
20%的客戶在哪里？
第五章：穩(wěn)住大客戶
了解大客戶真正關(guān)系的是什么？
制定大客戶計劃
制定大客戶計劃操作步驟
與大客戶“結(jié)婚”
與大客戶成“家”
與大客戶建立關(guān)系
與大客戶分享“果實(shí)”
承諾與兌現(xiàn)程度對顧客滿意度的影響
用心培養(yǎng)忠誠客戶
用心培養(yǎng)忠誠客戶
請按重要性排序
第六章：大
客戶服務(wù)
大客戶關(guān)系的演變
結(jié)婚與離婚只有一字之差
利樂包裝的“大客戶伙伴模式”
傳統(tǒng)的客戶缺陷在哪里？
為大客戶服務(wù)第1-4步
為大客戶服務(wù)第5-9步
大客戶管理的價值
培養(yǎng)忠誠的大客戶
成為全面客戶導(dǎo)向型公司！
客戶導(dǎo)向型企業(yè)
第七章：淘汰劣質(zhì)大客戶
無限地滿足客戶就會破產(chǎn)
客戶四大類別
劣質(zhì)大客戶堅決封殺
應(yīng)收款不小心就成了“陰收款”
評價大客戶資信程度
了解大客戶信用的三把尺
欠款大客戶毫不留情