外貿(mào)營銷-工業(yè)設(shè)備展會攻略
課程大綱：
一單元.理解工業(yè)設(shè)備展會及其在外貿(mào)營銷中的作用
1.1設(shè)備提供商的展會關(guān)注點(diǎn)對比分析
[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商在展會中的異同
終端客戶vs.渠道建設(shè)
賣產(chǎn)品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
結(jié)識新客戶vs.服務(wù)老客戶
沖動型買家vs.理性消費(fèi)者
1.2展覽會的六大優(yōu)勢
客戶廣泛性
產(chǎn)品專業(yè)性
時間緊湊性
直觀性
隨機(jī)性
快捷性
1.3展會的十項特征
移動的產(chǎn)品陳列柜
新客戶的接待室
老客戶的會議室
銷售產(chǎn)品的前沿陣地
培訓(xùn)傳遞的手段
服務(wù)的中間地帶
矛盾化解的積極方式
延伸的品牌展示窗口
與對手同臺競技的舞臺
多樣信息的獲取渠道
二單元.設(shè)備供應(yīng)商在展會中服務(wù)
[思考]在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
2.1設(shè)備銷售員的參展必備條件
對產(chǎn)品的熱情
品牌意識
充分了解產(chǎn)品信息
充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
必備的銷售道具
展會中特殊的道具
明確的溝通與銷售目標(biāo)
2.2展會中應(yīng)做的事項
傳遞己方信息
公司歷史
公司戰(zhàn)略
商業(yè)理念
企業(yè)結(jié)構(gòu)
市場營銷
客戶關(guān)系
業(yè)務(wù)情況
產(chǎn)品信息
獲取對方信息
客戶好奇心
真實(shí)需求
投訴/失望
絕望/怨恨
市場期望
2.3工業(yè)設(shè)備展會中應(yīng)避免的事項
急功近利
華而不實(shí)
舍本追末
2.4展會服務(wù)中的團(tuán)隊協(xié)調(diào)
解決什么問題
與誰協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工
三單元.專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運(yùn)用
3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專業(yè)及外語能力平均分配為二組
[說明]團(tuán)隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊，與另一組共同演練團(tuán)隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
3.2點(diǎn)評
外貿(mào)展覽中的個人能力
外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊力量
展會中個人能力結(jié)合團(tuán)隊力量的作用
四單元.展后
客戶服務(wù)與策略
4.1客戶管理
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同的客戶對設(shè)備出口商意味著什么
客戶管理對策
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理
4.2展會后期服務(wù)內(nèi)容
產(chǎn)品信息更新
價格調(diào)整
維修服務(wù)
技術(shù)難題
培訓(xùn)服務(wù)
客戶投訴/抱怨
客戶市場政策調(diào)整
4.3展會后期跟進(jìn)的方式
展后拜訪
展后接待
信函
電話