國(guó)際商務(wù)談判溝通
課程大綱：
第一節(jié):談判概述
1.什么是談判
2.構(gòu)成談判的三個(gè)要素
3.談判的三個(gè)層面
4.銷售談判的特點(diǎn)
5.成功的談判標(biāo)準(zhǔn)
6.成功談判者的特征
第二節(jié):談判的八大關(guān)鍵要素
關(guān)鍵要素一:目標(biāo)結(jié)合
關(guān)鍵要素二:避免風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)鍵要素三:建立信任
關(guān)鍵要素四:關(guān)系和諧
關(guān)鍵要素五:雙贏談判
關(guān)鍵要素六:雙方實(shí)力
關(guān)鍵要素七:充分準(zhǔn)備
關(guān)鍵要素八:授權(quán)程度
1.尋找共同點(diǎn)
2.外部因素影響
3.角色策略
4.時(shí)間策略
5.議題策略
6.報(bào)價(jià)策略
7.權(quán)力策略
8.讓步策略
9.地點(diǎn)策略
第五節(jié):關(guān)鍵談判步驟
1.建立和諧關(guān)系
2.了解狀況
3．聆聽(tīng)
4．發(fā)問(wèn)
5.合理化提議
6.成功簽約
7.談判的跟進(jìn)階段
第三節(jié):談判的準(zhǔn)備流程
1.目標(biāo)設(shè)立
2.確立談判項(xiàng)目
3.了解你的對(duì)手
4.對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
5.列出選擇項(xiàng)
6.就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
7.檢驗(yàn)界限的合理性
第六章:突破銷售談判僵局
1.職業(yè)采購(gòu)的心理分析
2.談判四項(xiàng)原則
3.如何面對(duì)拒絕壓力與方法
4.突破談判僵局
5.與困難案例的談判處理
放棄-妥協(xié)-附加價(jià)值-折中-互換
6.成功談判的指導(dǎo)原則
第四節(jié):談判的策略制定