外貿(mào)團(tuán)隊(duì)綜合技能提升-海外銷售整體流程
培訓(xùn)講師：岳云峰培訓(xùn)主題：天數(shù)：2 天
課程目標(biāo)：
掌握出口業(yè)務(wù)所需要的基本知識,
提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;
掌握正確的業(yè)務(wù)流程；
系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
認(rèn)知溝通與談判，并有效掌握方法；
識別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險并掌握規(guī)避方法；
正確簽定合同及順利履約。
課程大綱：
第一章外貿(mào)基礎(chǔ)
一、外匯
1.外匯種類
2.中國的貨幣機(jī)制
3.中國的外匯制度
4.匯率變動的趨勢
5.外匯政策對出口業(yè)務(wù)的影響
二、
國際貿(mào)易結(jié)算
1.國際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn)
2.主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對比
3.UCP500及UCP600對比
UCP簡介
UCP600的主要變化
UCP600糾正了UCP500造成的誤解
UCP600的主要變化
4.貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣
[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險
[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響
5.INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響
三、國際貿(mào)易中的風(fēng)險與防范
1.國際貿(mào)易風(fēng)險類型
外匯風(fēng)險
國際結(jié)算風(fēng)險
決策失誤風(fēng)險
操作風(fēng)險
案例分析:國際貿(mào)易詐騙
2.業(yè)務(wù)評估與風(fēng)險防范
風(fēng)險防范意識
業(yè)務(wù)洽談規(guī)范
業(yè)務(wù)評估制度
跟單規(guī)范
財務(wù)人員注意事項(xiàng)
售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度
第二章外貿(mào)
市場營銷
一、市場調(diào)研
1.出口環(huán)境分析
主要市場
主要競爭對手
國外供應(yīng)商
國內(nèi)供應(yīng)商
2.信息獲取途徑
官方信息渠道
競爭對手信息
企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫
3.各國市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描
4.各國優(yōu)惠政策掃描
5.目標(biāo)市場定位
6.市場預(yù)測
二、市場開發(fā)方式方法
1.海外市場推廣策劃
2.出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式
展會營銷
電子商務(wù)
數(shù)據(jù)庫營銷
3.商務(wù)信函寫作技巧
三、客戶分析與客戶管理
?1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析
[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同
終端客戶vs.渠道建設(shè)
賣產(chǎn)品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
沖動型買家vs.理性消費(fèi)者
?2客戶管理
客戶的屬性分析
地域?qū)傩?br />
傳統(tǒng)市場影響范圍分析
地理因素
文化影響
歷史影響
[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
傳統(tǒng)市場與周邊市場的區(qū)別
發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么
客戶管理對策
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）
第三章國際貿(mào)易溝通與談判
一、溝通談判前準(zhǔn)備工作
1.認(rèn)知溝通與談判
認(rèn)知溝通的本質(zhì)
跨越國界的溝通障礙
主要國家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描
認(rèn)知海外銷售談判的本質(zhì)
書面溝通談判
口頭溝通談判
展會溝通談判
會議溝通談判
影響溝通的四個要素
情緒因素
表達(dá)方法
個人因素
環(huán)境因素
影響談判的決定因素
短期利益
中期利益
長期利益
[練習(xí)]與海外不同客戶有效溝通
六個有效溝通談判的原則
正確回應(yīng)對方的話
注意溝通談判中的態(tài)度
注意傾聽
經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息
表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語
表達(dá)出合理的利益分配原則
?2.溝通談判全過程控制
認(rèn)清溝通談判對象
找到有決策權(quán)的溝通談判對象
了解海外客戶的文化背景
跨文化溝通
明確溝通談判目標(biāo)
選擇適宜的溝通談判方式
起草溝通談判的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定溝通對象對自我的認(rèn)知情況
決定采用的溝通方式
[練習(xí)]跨國談判中，分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機(jī)
表達(dá)溝通意圖
闡明事實(shí)
[練習(xí)]用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對比
提出要求
[練習(xí)]對不同類型的海外客戶提出要求的方式
[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是出口商無條件滿足自己的要求么
獲取溝通對象的反饋
有技巧地考察
[練習(xí)]電話捕獲客戶需求
與溝通對象的信息交流
[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素
分析溝通談判對象的決定過程
談判異議的處理
非關(guān)鍵要素異議處理
關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理
價格異議處理
其他異議處理
確認(rèn)溝通談判結(jié)果
跟進(jìn)
?3.十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用
熱情
尊重
真誠
避免破壞性行為
易地而處的聆聽
適時地提問
適當(dāng)運(yùn)用贊美
表達(dá)不滿的方式
不阻止對方的拒絕理由
運(yùn)用精確數(shù)據(jù)的說服力量
必備的道具
永遠(yuǎn)不攻擊競爭對手
第四單元國際貿(mào)易法律法規(guī)及外貿(mào)合同
1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律
有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類
英美法系
大陸法系
中國有關(guān)貨物貿(mào)易的法律
境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充
共產(chǎn)主義法律
政教專制法律
軍政專制法律
2.國際貿(mào)易條約
國際貿(mào)易條約的法律效力
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》
3.國際貿(mào)易慣例
國際貿(mào)易管理的特點(diǎn)和意義
4.合同簽訂與履約中的注意事項(xiàng)
簽定合同的注意條款
合同適用法律
相關(guān)法律的明確
如何繞開繁瑣的法律程序
合同結(jié)算條款的選擇
INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系
L/C等單據(jù)與合同的關(guān)系
合同風(fēng)險條款
合同執(zhí)行異議處理
交期滯后問題
匯率變化
產(chǎn)品變化
交貨后期管理
售后服務(wù)
質(zhì)量問題
付款
[案例]國際貿(mào)易索賠處理