加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸
【課程前言】
如何開拓一個新的市場？
在開拓新市場前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作？
新市場開拓前應(yīng)具備哪些能力？
市場擴(kuò)張應(yīng)注意哪些方向？
如何設(shè)定擴(kuò)張目標(biāo)？
從哪些方向去擴(kuò)張？
擴(kuò)張的方法有哪些？
【培訓(xùn)收獲】
?幫助您掌握擴(kuò)張中存在的管理問題；
?掌握擴(kuò)張過程中該如何形成標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化；
?在擴(kuò)張過程中提升自我實(shí)力，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營；
?細(xì)節(jié)決定成敗---掌握擴(kuò)張應(yīng)注意的細(xì)節(jié)。
【課程大綱】
第一章
經(jīng)銷商對自身的定位
--- 定位轉(zhuǎn)變---強(qiáng)大自己才是解決根本之道
目的：明確自身定位是發(fā)展的基礎(chǔ)
?從生意人到企業(yè)家
?降低依賴，壯大自己
?要有做大的愿景和計(jì)畫
?要具備社會責(zé)任感
?從生存經(jīng)營到發(fā)展經(jīng)營
?轉(zhuǎn)守為攻
?突破格局
?空白市場沒有開拓的原因：
?小富積安，心態(tài)疲憊
?過去個性化管理的結(jié)果，店鋪復(fù)制困難
?既有市場競爭激烈，面對空白市場，心有余而力不足
?過度強(qiáng)化人，造成人力資源無法上帶
?市場開拓的成功要素：
?強(qiáng)調(diào)法治
?嚴(yán)格篩選
?過程控管
?目標(biāo)管理
?市場開拓的方向
?同品牌擴(kuò)張縱深
?多品牌擴(kuò)張橫寬
?創(chuàng)大營收
?從短期經(jīng)營到長足發(fā)展
?思維
?計(jì)畫
?做法
?決心
?從個人智慧到組織合力
?培養(yǎng)是忠誠度建立的一個重要環(huán)節(jié)
?信任是付出的基本重要要素
?雙贏是上下的重要基礎(chǔ)
第二章經(jīng)銷商應(yīng)具備的觀念
--- 觀念轉(zhuǎn)變---根源不對，結(jié)果自然大相徑庭
目的：只有轉(zhuǎn)變觀念才能做大做強(qiáng)
?提醒
?何謂分店的本質(zhì)意義
?何謂真正的服務(wù)營銷
?何謂用人
?何謂留人
?何謂投資
第三章經(jīng)銷商的思維方向
--- 思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化
目的：改變思維，一切從細(xì)節(jié)出發(fā)
提醒---精細(xì)化管理
?管理細(xì)化
?文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
?流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
?貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
?促銷，盤點(diǎn)，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，
店長工作日志，日報(bào)，周報(bào)，月報(bào)，庫存表…
?銷售細(xì)化
?流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請，電話打進(jìn)和打出…
?問題細(xì)化：反對問題，價格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
?管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價…
?服務(wù)細(xì)化
?現(xiàn)場服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
?售后服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
?老顧客服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
?重復(fù)購買率
?激勵的方法
?激勵的分類：常規(guī)激勵，機(jī)動性激勵，短期激勵，長期激勵
?激勵的實(shí)際案例分析
?激勵的方法
?考核的方法
?考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動性考核，短期考核，長期考核
?考核的實(shí)際案例分析
?考核的方法
第四章經(jīng)銷商應(yīng)掌握的技術(shù)
--- 技術(shù)轉(zhuǎn)變---時代的巨輪在滾動，應(yīng)從善如流
目的：掌握技術(shù)和方法，為擴(kuò)張做好準(zhǔn)備
?營業(yè)額目標(biāo)制定
?目標(biāo)制訂的四種方法
?購買顧客數(shù)與平均單價
?營業(yè)額的目標(biāo)分解
?購買顧客數(shù)與平均單價
?落實(shí)到行為數(shù)量的目標(biāo)分解方式
?一個月三周的目標(biāo)分解方式
?三種動銷曲線
?月動銷曲線圖
?周動銷曲線圖
?日動銷曲線圖
?目標(biāo)的分解案例
第五章總結(jié)回顧
?學(xué)員提問
?課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧