采購成本控制與談判技巧
【課程背景】
采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？
如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)一起來降低采購成本？
如何制定供應商合作策略與模式？
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，來降低采購成本？
吳誠博士（北京大學匯豐商學院特聘教授，曾在
華為、富士康、康佳集團，先后擔任采購與供應鏈總監(jiān)、副總經(jīng)理）將與您一起回顧“采購成本控制與談判技巧”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《采購成本控制與談判技巧》課程。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：采購業(yè)務流程與采購成本的關系，采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制與采購談判管理的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購職能、流程、績效體系分析
1. 如何界定采購業(yè)務的職能？
◇采購績效的衡量
◇采購部門與職能的設置
◇采購流程與制度的建立
◇如何選擇與考核供應商？……
★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程？
◇什么叫全流程式的采購？
◇流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
◇流程2、供應商資格的評定流程
◇流程4、采購合同的執(zhí)行流程
◇流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
◇流程6、供應商選擇流程……
★案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3.采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
◇采購是供應鏈的重要利潤源泉
◇采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
◇采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
4. 如何設計采購績效指標？
◇如何設置采購成本下降率？
◇如何保障物料的及進供應？
◇如何控制庫存？
◇如何應用新的采購技術？
◇如何制定準確的采購計劃？
◇如何設置安全庫存量？
◇如何選擇外包供應商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
第二部分：采購成本構成及供應商報價分析
1.采購成本的構成
◇采購成本的分類
◇采購總成本的概念
◇效率成本的構成
◇資金占用成本的構成
……
2.影響采購成本的主要因素
◇影響原材料成本的因素
◇影響采購過程成本的因素
◇因采購不良而造成的管理不善成本
◇采購成本與利潤的關系
◇采購成本與批量的關系
◇采購成本與質(zhì)量的關系
◇采購成本與提前期的關系
◇采購成本與響應及服務的關系
◇采購成本與總成本的關系
★案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；
……
3.供應商定價分析
◇成本加成定位法
◇目標利潤定價法
◇采購商理解價值定價法
◇競爭定價法
◇投標定價法
4.不同付款方式下供應商的報價不同
◇付款折扣
◇數(shù)量折扣
◇地理折扣
◇季節(jié)折扣
◇推廣折扣
5.常用價格分析方法
◇競爭性方案
◇與公布價格的比較
◇歷史對比
◇內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
◇實績法
◇目標價格
◇橫向比較法
………
★案例分析：工程項目合同供應商定價策略案例分析
第三部分：如何進行采購成本控制？
1.采購成本的降低所帶來的收益分析
◇采購成本對銷售收入的影響
◇采購效率對市場占有率的影響
◇采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
2.采購成本控制的方法與技術簡介
◇傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇如何通過設計控制來降成本？
◇如何通過性能控制來降成本？
◇如何通過質(zhì)量管理來降成本？
◇如何通過采購控制來降成本？
3.降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
◇ VA/VE
◇采購談判
◇目標成本法
◇杠桿采購
◇價格與成本分析法
◇標準化與歸一化
◇長單與一攬子訂單
……
4.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
◇自制或外包
◇利用學習曲線LEANINGCURVE
◇產(chǎn)品生命周期成本法
◇總成本法TCO
◇供應商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）
◇作業(yè)成本導向法
………
★案例：如何降低采購成本案例分析（某著名建材家居制造企業(yè)）；
★案例：某著名彩電企業(yè)如何實現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
第四部分：如何通過采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術來降低成本？
1.采購戰(zhàn)略管理與分析
◇策略1：集中認證，分散采購
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇策略5：電子采購
……
2.采購戰(zhàn)術及方案設計
◇戰(zhàn)術1：一般性方案
◇戰(zhàn)術2：低附加值加工類
◇戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
◇戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
◇戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
◇戰(zhàn)術6：配套類
……
3. 供應商合作模式的制定與選擇
◇標準訂單
◇一攬子訂單
◇VMI
◇網(wǎng)上采購
◇跨國采購
◇訂貨點采購模式
◇ JIT采購管理
◇ MRP方法
◇電子采購模式
◇電子商務采購管理
……
★案例：采購策略與采購成本的關系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討；
★案例：某供應商管理策略與成本控制技術分析；
第五部分：如何管理與測評供應商關系來降低成本？
1.什么是供應商關系管理（SRM）？
2.供應商關系管理的目標是什么？
3.如何通過供應商關系管理獲取競爭優(yōu)勢？
4.SRM1：供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
5.SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
6.SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
7.SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
……
★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應商管理體系及模板介紹。
第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關鍵！）
1.采購談判的基本觀念
◇采購談判的定義
◇采購談判的種類
◇影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
2.談判者的心理分析
◇談判者感情的表現(xiàn)
◇如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇從文化差異分析談判者心理
◇一流談判者的十種性格特征
3.如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇商務談判情緒的調(diào)控
◇談判的情緒對策與反應
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1.采購談判的需求分析資料搜集
◇了解產(chǎn)品和服務
◇買方的議價能力
◇賣方的議價能力
◇充分的成本和價格分析
◇了解賣方
◇文化差異
2.談判人員的準備
◇采購談判隊伍的規(guī)模
◇采購談判人員應具備的素質(zhì)
◇談判人員的配備
◇談判人員的分工和合作
3.情報的搜集和篩選
◇決定談判實力對比的因素
◇信息情報搜集的主要內(nèi)容
◇信息情報搜集的方法和途徑
◇信息情報的整理和篩選
4.采購談判計劃的制定
◇確定談判目標
◇確談判的地點和時間
◇確定談判的議程和進度
◇制定談判的對策5.模擬談判
◇模擬談判的作用
◇模擬談判的方法
◇全景模擬法
◇討論會模擬法
◇列表模擬法
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇先苦后甜
◇規(guī)定期限
◇最后出價
◇借勢發(fā)力
◇化整為零
◇強勢壓價
……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇吹毛求疵
◇先斬后奏
◇攻心技巧
◇疲憊技巧
◇權力有限
◇迂回采購
◇原廠采購
◇長期合作
……
3.均勢的采購談判策略
◇察言觀色策略
◇避免爭論策略
◇拋磚引玉策略
◇留有余地策略
◇避實就虛策略
……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
1.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇疲勞戰(zhàn)
◇沉默戰(zhàn)
◇擋箭牌
◇磨時間
◇激將法
……
2.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇聲東擊西
◇空城計
◇吹毛求疵
◇貨比三家
◇最高預算
……
3.針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇試探性策略
◇處理性策略
◇綜合性策略
……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
4.談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7.討價還價的技巧
8.控制情緒技巧
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。