狼性銷售團隊的建設(shè)與管理
培訓(xùn)背景:
優(yōu)秀的銷售團隊是企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績的重要保障。2012年8月8日，擁有企業(yè)家背景的著名營銷管理專家----臧其超老師，將與您精彩分享如何快速提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力、如何帶領(lǐng)銷售團隊默契配合、步調(diào)一致地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，現(xiàn)場解決銷售管理者諸多的實戰(zhàn)問題與管理困惑。
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，解決銷售團隊的管理問題
培訓(xùn)大綱：
一、銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析
1.市場運作的推拉現(xiàn)象
2.銷售隊伍現(xiàn)狀分析
二、模式對管理風(fēng)格的要求
1.銷售模式的核心分類
2.效能型及效率型管理模式
三、設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
1.銷售管理的核心
2.如何制定銷售目標(biāo)
四、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
1.市場劃分的方式
2.工作的流程
3.組織設(shè)計與崗位職責(zé)
五、銷售人員的薪酬設(shè)計
1.“銷售模式”與薪酬設(shè)計
2.“市場策略”與薪酬設(shè)計
3.“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
六、狼性銷售人員的甄選
1.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2.面試的典型問題及誤區(qū)
七、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
1.銷售訓(xùn)練中常見的問題
2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
八、狼性銷售隊伍的控制要點
1.“四把鋼鉤”管理模式
2.銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
3.隨訪觀察時的注意點
九、管理表格的設(shè)計與推行
1.管理控制表格的要點
2.基礎(chǔ)管理表格
十、狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通
1.業(yè)務(wù)代表的工作述職
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
十一、四把鋼鉤的組合運用
1.三種類型的銷售隊伍
2.有效控制的四個夾角
十二、如何從整體上評價銷售團隊
1.銷售團隊的動蕩因素
2.銷售團隊的潰散類型
3.銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
十三、銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
十四、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3.銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
十五、狼性銷售隊伍的有效激勵
1.員工成長的過程
2.激勵的原理與方法
十六、狼性銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展
1.團隊管理的誤區(qū)
2.銷售經(jīng)理的角色定位和個人成長
3.案例分析及帶來的啟迪