支撐業(yè)績達成的客戶關(guān)系管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2024年07月13-14日 深圳
培訓費用：7900元/人(包含授課費用、講義費、午餐、水果茶點)
【課程收益】
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時間，銷售增長超千倍，華為公司銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？
華為公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，將為大家詳細解讀華為公司的
銷售技巧，只講純技巧，純工具。
銷售常見問題
1、沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系
2、缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項目拿不下
4、銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
5、缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)
課程收益
1、了解銷售做不好的痛點
2、深刻理解掌握華為公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
3、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
4、掌握一定的商務(wù)禮儀常識，提升客戶關(guān)系拓展效率
5、掌握2
大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項目工具
【課程大綱】
1、客戶關(guān)系的認知誤區(qū)
銷售的本質(zhì)是信任，信任的本質(zhì)源自客戶關(guān)系
大部分企業(yè)都一定程度存在客戶關(guān)系問題
不同的企業(yè)規(guī)模不同階段的企業(yè)對客戶關(guān)系的要求不完全一致
研討：客戶關(guān)系應(yīng)該誰來牽頭？
2、客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系規(guī)劃的核心是做好客戶選擇，為不同客戶提供差異化客戶體驗
如何分清哪些是我的優(yōu)質(zhì)客戶
驗收客戶關(guān)系的標準是什么？
研討：什么叫客戶關(guān)系好？
3、做好普遍客戶關(guān)系
什么是普遍客戶關(guān)系？
普遍客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素
普遍客戶關(guān)系拓展的4大方法
普遍客戶關(guān)系實施的關(guān)鍵要點
研討：普遍客戶關(guān)系，是否得到了足夠的重視，案例分享
4、鞏固組織客戶關(guān)系
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
客戶對我們的客戶關(guān)系如何評價
組織客戶關(guān)系拓展的4大方法
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標準
研討：組織客戶關(guān)系，在日常工作中如何落實？
5、突破關(guān)鍵客戶關(guān)系
誰是關(guān)鍵客戶，如何找到關(guān)鍵客戶？
怎么判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞
評價關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的維度與層級
關(guān)鍵客戶關(guān)系分析的行為-結(jié)果矩陣
建立關(guān)鍵客戶關(guān)系的4大方法
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
研討：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計劃
6、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
管理客戶關(guān)系分析會
研討：客戶關(guān)系年度工作計劃及重點工作
【講師介紹】
韋老師
?20年華為工作經(jīng)驗
?前華為大學金牌講師
?前華為某系統(tǒng)部部長
?前華為某大國代表處公共關(guān)系部部長
?前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標，
商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。韋東老師在離開華為公司之后，繼續(xù)被華為大學返聘，是華為大學的高級講師，講授《以客戶為中心的宣講》，《客戶溝通與拜訪》等多門課程，滿意度均在97%以上。
【授課特色】
韋東老師利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，以及幽默風趣的授課能力，一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
【授課經(jīng)歷】
艾比森光電、傳化集團、中石油、傳音控股、新華三、法本電子、怡合達、好博門窗、湖南裕能、華潤三九、聯(lián)影醫(yī)療、寧德時代、上海銀行、上海華勤技術(shù)、深圳巨烽顯示科技、圣奧集團、黑色生態(tài)、中車電力機車研究所、中建、中金嶺南等
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