需求挖掘與方案銷售— 建立以客戶為中心的銷售方法論
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2024年09月05-06日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
課程背景：
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的
銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶的需求比較簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。
因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二：從“簡(jiǎn)單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度的角度來(lái)說(shuō)，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無(wú)論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì)，還是整個(gè)銷售項(xiàng)目的推進(jìn)，其難度是成倍的增加。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各行業(yè)普遍面臨一個(gè)突出的問(wèn)題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過(guò)良好的客情關(guān)系來(lái)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。
所以，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
綜合以上，如何幫助銷售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
華為大學(xué)特聘專家講師，
大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》™課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。
企業(yè)收益：
2.改進(jìn)銷售流程，降低銷售成本，提高效率；
3.建立以客戶為中心的銷售方法論，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
崗位收益：
1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念；
2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力；
3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論；
4.工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包。
【課程大綱】
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)；
解決方案銷售的理念和目標(biāo)；
解決方案銷售能力模型。 視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷售者視頻案例研討二：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 4.理解什么是客戶問(wèn)題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》。 個(gè)人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇2：診斷問(wèn)題 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》 行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
行動(dòng)方法六：講述共鳴
案例銷售工具：《診斷工作表》 個(gè)人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇3：提出建議 10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》 行動(dòng)方法七：了解客戶期望
行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
行動(dòng)方法九：展示自身能力
銷售工具：《提議工作表》 情景案例研討個(gè)人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇4：收獲承諾 13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》 行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
銷售工具：《收獲工作表》 個(gè)人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊 16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 情景案例研討和小組討論銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 情景案例研討小組討論/角色扮演/小組PK
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化 18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化 課程知識(shí)點(diǎn)回顧
通過(guò)視頻案例分析
強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁
【講師介紹】
主講：華為大學(xué)特聘專家講師、大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn) 張建偉
[實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)]
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷;曾任某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、咨詢總監(jiān)、課程開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問(wèn):北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)。
[專業(yè)背景]
20年的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過(guò)6期，被不同類型的企業(yè)所認(rèn)可，超過(guò)5000名的銷售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程!(版權(quán)登記號(hào):粵作2016-
L-0000739和2016-L-00000199)
[授課特點(diǎn)]
輕松幽默。現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)
[主講課程]
版權(quán)課程《解決方案銷售》™、版權(quán)課程《銷售地圖》™、《關(guān)鍵客戶管理》
[服務(wù)客戶]
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保等
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