四步法銷售談判搞定客戶
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2024年05月25-26日 廣州
價(jià)格：￥4800/人(授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐等)
課程背景
銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程。面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏的合作協(xié)議，對于當(dāng)今的銷售負(fù)責(zé)人是非常重要的。然而，在實(shí)際工作中我們往往困惑于——
q 都說要“雙贏”，但誰都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？
q 對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
q 對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
針對以上問題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的四個(gè)專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，4步搞定客戶提升業(yè)績！
課程收獲
1、學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
2、掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟；
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧；
4、4步搞定客戶提升業(yè)績。
課程特色
1、 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)形式授課講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時(shí)間約占1/3。
2、 采用經(jīng)典
商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術(shù)和技巧。
課程大綱
第一部分 分析策略、尋找籌碼
1、體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉(zhuǎn)
5、銷售員如何在
大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢籌碼庫
第二部分 路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
2、 談判的三個(gè)控制要素
3、 設(shè)計(jì)談判路徑
4、 準(zhǔn)備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、 談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
7、 案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
第三部分 談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1、PPP談判開場陳述模式
2、 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、 談判兩個(gè)立基點(diǎn)
4、 案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實(shí)利益”
5、 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
6、視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患
第四部分 談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？
2、 案例分析：銷售高手通常先開價(jià)！讓提案先聲奪人
3、 用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)
4、 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、 推測虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請入甕、先抑后揚(yáng)定大局
6、 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
7、 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做演練
第五部分 談判步驟三：討價(jià)還價(jià)、最大爭利
1、 討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、 討價(jià)還價(jià)三原則
3、 讓步的策略和方法
4、 討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯誤
5、 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭，最大爭利
7、 案例研討：銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)
8、 真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià)(用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
第六部分 談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、 拓寬策略與逐項(xiàng)策略
2、 協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對
3、 探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對
4、 案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法
5、 確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
6、 把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
7、Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題
課程主講
呂春蘭
實(shí)戰(zhàn)銷售講師/談判專家
一汽大眾/百勝集團(tuán)/平安/寶鋼等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師。百勝集團(tuán)六年20多次指定唯一培訓(xùn)師。22年銷售管理，歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理及總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)，16年2000天培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)互動控場，被一汽大眾、惠氏、百事可樂、阿里巴巴、申銀萬國、招商銀行、錦江之星等等知名企業(yè)重復(fù)多次采購培訓(xùn)。被學(xué)員客戶評價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”。
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