銷售目標與激勵制度設計
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間地點：2022年12月16日上海
培訓費用：￥2600/人(包括授課費、資料費、會務費、午餐等)
【課程背景】
制定2022年的銷售目標，你有沒有面臨以下幾個困境——
如何應對當下限電、原材料漲價、經(jīng)濟形勢起伏等不確定因素？
如何將經(jīng)營戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為銷售指標，實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍？
如何化解目標分配過程中，上、下級之間的沒完沒了的討價還價？
更新2022年的激勵制度，你有沒有面臨以下幾個難題——
如何使獎金制度充分、廣泛地發(fā)揮激勵作用？
如何點燃老員工的熱情，同時，調(diào)動新員工的積極性？
如何保證銷售人員持久的進取心態(tài)？
憑什么，本課程值得你考慮——
他山之石可攻玉！
設計銷售目標和激勵制度，有兩種辦法：
辦法一：關(guān)起門來，獨自苦思冥想，耗費幾天，乃至幾周的時間。
辦法二：走出去，看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。
你認為，哪種辦法更有價值？
本課程提煉了36家企業(yè)的成功經(jīng)驗——憑借銷售目標與激勵制度創(chuàng)新，他們實現(xiàn)了超水平增長，并且，大大提升了目標
執(zhí)行力。在此基礎(chǔ)上，本課程將從全新的視角，為你提供簡潔、實用和增值的工具和方法。
更為重要的是，這門課程為你節(jié)省了管理探索的時間！
【課程收益】
1反思、傳統(tǒng)的銷售目標設計與管理存在的諸多“漏洞”
2導入、全新的銷售目標設計、管理與執(zhí)行思維
3學會、基于超水平增長的銷售目標設計和閉環(huán)管理的方法
4剖析、深度激勵銷售人員的心理動力機制
5掌握、完善和創(chuàng)新銷售激勵制度的策略和設計方法
【課程大綱】
第一講 全新視角：銷售目標的超水平增長思維
案例分析……
1關(guān)于銷售目標的幾點反思
什么樣的銷售目標，才能因應起伏不定的外部環(huán)境
什么樣的銷售目標，才能推動戰(zhàn)略能真正落地
什么樣的銷售目標，才能避免挫傷銷售人員的積極性
什么樣的銷售目標，才能化解多年來上、下級之間的博弈困境
什么樣的銷售目標，才能確保最終的達成率
2銷售目標的超水平增長思維
超水平增長是什么
超水平增長對企業(yè)、團隊、個人的意義
超水平增長的目標執(zhí)行心理邏輯
超水平增長VS目標管理的五大優(yōu)勢
超水平增長的營銷突破點
案例分析……
第二講 迭代設計：銷售目標的雙發(fā)引擎
案例分析……
1銷售目標設計前的數(shù)據(jù)整理
歷史銷售數(shù)據(jù)的內(nèi)因分析
不確定環(huán)境下的營銷戰(zhàn)略梳理
營銷資源盤點
2銷售目標設計構(gòu)思
銷售目標設計的四個步驟
銷售目標的訴求排序
銷售目標設計的“三維”平衡
銷售目標的超水平增長設計思路
3雙發(fā)目標
雙發(fā)目標是什么
雙發(fā)目標如何實現(xiàn)銷售超水平增長
雙發(fā)目標設計的三大策略
4雙發(fā)目標的閉環(huán)管理
雙發(fā)目標的分解
雙發(fā)目標的集成化管理工具
雙發(fā)目標的考核方法
案例分析……
第三講 深度動力：驅(qū)動力激勵心理
案例分析……
1傳統(tǒng)激勵制度的困境
激勵的六大困境
激勵效用不佳的五個原因
2驅(qū)動力激勵心理
驅(qū)動力是什么
驅(qū)動力激勵的原理
驅(qū)動力的七大心理動力
案例分析……
第四講 制度創(chuàng)新：驅(qū)動力激勵策略與機制
案例分析……
1激勵制度創(chuàng)新的兩大原則
新舊制度的平衡過渡
創(chuàng)新制度能夠支撐可持續(xù)的增長
2目標驅(qū)動力激勵
目標激勵的確定性與不確定性
基本目標激勵
動態(tài)增長激勵
3成果驅(qū)動力激勵
銷售成果是什么
銷售成果的標準化定義
銷售成果的積分激勵
4人性驅(qū)動力激勵
競爭杠桿激勵
倒逼式激勵
雁陣激勵
情景心理激勵
案例分析……
王浩：銷售技能、銷售管理、銷售增長戰(zhàn)略
B2B營銷研究
案例研究：3000個B2B業(yè)務及管理案例研究
理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論
培訓產(chǎn)品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案
咨詢產(chǎn)品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案
出版專著
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
實戰(zhàn)背景：省政府
秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《營銷師》首席專家；
華為、用友等企業(yè)大學的特聘專家
課程方向
銷售技能：大客戶｜項目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理
增長戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長引擎
授課亮點
成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
部分案例
工業(yè)品
長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提
注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利
IT、系統(tǒng)集成
用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數(shù)碼
高科技
中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù)
環(huán)保、節(jié)能、新能源
中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣
電氣、電力
南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力
通訊
華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng)
美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件
東風汽車設備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車
軍工企業(yè)
兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所
設計院、
第三方機構(gòu)
中南設計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設計院、北京華宇恒通
建筑、建材
碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
生物科技、醫(yī)療器械中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械
其他農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局
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