采購成本分析與議價(jià)談判技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2026年03月26-27，07月16-17，12月17-18 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程介紹：
本課程從企業(yè)
采購成本分析到
成本管理與控制控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，通過向?qū)W員提供一套完整的、談判方法論與實(shí)用模板，對(duì)
采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。隨著企業(yè)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤(rùn)的“第二創(chuàng)造點(diǎn)”的作用愈來愈被老總們重視.
本課程將從以下問題直接切入剖析采購原理與實(shí)務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要解析采購成本，通過采購談判來取得降本績(jī)效的采購供應(yīng)人員，是采購與供應(yīng)人員的必修課。
?物料的成本是怎么構(gòu)成的
?供應(yīng)商是怎么樣報(bào)價(jià)的
?成本分析方法如何組合應(yīng)用
?如何借助模型快速進(jìn)行成本分析
?制造業(yè)如何進(jìn)行盈利分析
?采購談判的目標(biāo)是什么
?采購談判過程中有哪些實(shí)用技巧
?采購談判策略如何落實(shí)到具體工作中
?談判過程中的
合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防范
?采購過程中的招投標(biāo)管理
課程大綱：
模塊一：VUCA時(shí)代下的采購供應(yīng)職能
1.VUCA時(shí)代下的采購供應(yīng)管理
a)VUCA時(shí)代特點(diǎn)
b)VUCA時(shí)代對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)
c)VUCA時(shí)代對(duì)于企業(yè)采購供應(yīng)的挑戰(zhàn)
2.采購供應(yīng)職能對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略意義
a)采購供應(yīng)的核心價(jià)值
b)采購供應(yīng)對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響
c)采購供應(yīng)對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)的影響
d)采購供應(yīng)的權(quán)利與義務(wù)
e)采購供應(yīng)的七個(gè)合適原則
3.采購合規(guī)管理對(duì)于企業(yè)的重要性
4.采購業(yè)務(wù)流程的十個(gè)步驟
模塊二：采購需求管理與明確
1.明確需求的意義和重要性
2.明確需求的方法和工具
3.明確不同類別物料的數(shù)量需求
a)相關(guān)性與獨(dú)立性需求
b)持續(xù)性與間斷性需求
4.明確不同類別物料的規(guī)格需求
a)規(guī)格的6種描述方法
b)6種方法的優(yōu)劣勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景
5.重視利益相關(guān)者的需求管理
a)采購的利益相關(guān)者
b)重視與利益相關(guān)者的溝通
模塊三：市場(chǎng)分析與新供應(yīng)商開發(fā)
1.如何了解供應(yīng)市場(chǎng)
a)供應(yīng)市場(chǎng)的四種類型和特征
b)宏觀分析方法
c)中觀分析方法
d)對(duì)標(biāo)管理方法
2.獲取新供應(yīng)商信息的三種策略
3.新供應(yīng)商開發(fā)
a)供應(yīng)商資質(zhì)與信息收集
b)新供應(yīng)商開發(fā)需要哪些團(tuán)隊(duì)
c)供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)訪問
d)供應(yīng)商評(píng)估的八個(gè)維度
模塊四：采購模式(招標(biāo)vs非招標(biāo))、報(bào)價(jià)分析與談判
1.采購模式選擇
a)非招標(biāo)式采購：直接、競(jìng)爭(zhēng)性磋商與競(jìng)爭(zhēng)性談判
b)招標(biāo)式采購：法定招標(biāo)、企業(yè)招標(biāo)
a)招標(biāo)采購的目的
b)招標(biāo)采購適用的場(chǎng)景
c)招標(biāo)采購適用的標(biāo)的物屬性
d)招標(biāo)采購的形式
e)招標(biāo)采購的流程
f)招標(biāo)采購中的風(fēng)險(xiǎn)
3.供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理
a)報(bào)價(jià)分析的方法:價(jià)格比較vs成本分析
b)價(jià)格比較的注意事項(xiàng)
c)影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素
d)供應(yīng)商成本分類的兩種方法
e)理解TCO總持有成本
4.競(jìng)爭(zhēng)性談判與競(jìng)爭(zhēng)性磋商的區(qū)別
5.企業(yè)談判管理
a)談判的目的和契機(jī)
b)哈佛的談判原則
6.談判管理的三大階段
7.談判實(shí)施的五個(gè)步驟
8.談判中的技巧應(yīng)用
a)提問的藝術(shù)
b)打破僵局方法
c)施壓技術(shù)
d)讓步技巧
9.成功談判者的特質(zhì)
模塊五：合同與供應(yīng)商
績(jī)效管理與風(fēng)險(xiǎn)防控
1.供應(yīng)商績(jī)效管理的意義
2.供應(yīng)商履約中常見的績(jī)效問題
3.供應(yīng)商績(jī)效的獎(jiǎng)懲
4.績(jī)效管理與合同管理的關(guān)聯(lián)
a)合同的性質(zhì)與作用
b)有效合同的必備5要素
c)國內(nèi)合同的必備條款
d)合同中買賣雙方的主要義務(wù)
e)合同中的明示與默示條款
f)合同準(zhǔn)備時(shí)要考慮的問題
g)合同執(zhí)行過程中的常見問題
6.常見的終止條款
7．采購風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制能力
?采購中的風(fēng)險(xiǎn)
?風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的過程
?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的常用辦法
?風(fēng)險(xiǎn)管理的策略
?案例分析
講師介紹： Mark Hu
專業(yè)背景：
?現(xiàn)任某大型企業(yè)事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)
?曾任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)
行業(yè)資質(zhì)：
胡先生具有二十年以上的500強(qiáng)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)，專注于供應(yīng)鏈采購、
項(xiàng)目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。擅長(zhǎng)供應(yīng)商開發(fā)和管理、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)、戰(zhàn)略采購。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實(shí)踐，用現(xiàn)實(shí)案例和問題與學(xué)員互動(dòng)，注重解決問題和學(xué)以致用，同時(shí)又能帶來先進(jìn)的管理理念。
近期改善案例：
1、行業(yè)資源整合：2018年，某國資源回收項(xiàng)目，主導(dǎo)采購團(tuán)隊(duì)把國內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項(xiàng)目。
2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2019年，為取得有競(jìng)爭(zhēng)力的電池采購價(jià)格，主導(dǎo)采購團(tuán)隊(duì)通過供應(yīng)鏈運(yùn)作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬元，降本7%。
3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，新能源PACK生產(chǎn)線（戶用儲(chǔ)能系統(tǒng)）項(xiàng)目采購，通過整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷售金額2億元左右。
4、談判：2018年，組合運(yùn)用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術(shù)洽談，2個(gè)小時(shí)談成了75%折扣的價(jià)格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。
5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。
6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項(xiàng)目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。
培訓(xùn)課程：《供應(yīng)商選擇與
商務(wù)談判》、《供應(yīng)商選擇與評(píng)估與全面管理》、《采購成本分析與談判》、《項(xiàng)目管理》、《采購管理實(shí)務(wù)》、《新
產(chǎn)品開發(fā)與采購成本控制》等
培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：
聯(lián)想手機(jī)，沈陽華晨寶馬，國核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達(dá)電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達(dá)，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營(yíng)養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達(dá)電通，利樂包裝，愛克發(fā)，復(fù)盛易利達(dá)
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