如何打造高效的營銷團隊
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間：2019年10月24-25日 深圳
價格：￥2980/人(包括授課費、資料費、會務費、午餐等)
解決的關鍵問題
商場如戰(zhàn)場，如何打造一支狼性銷售鐵軍在市場上為企業(yè)沖鋒陷陣，這是令很多銷售隊伍管理者向往卻又頭痛的事情。在銷售隊伍管理中，管理者常常面對下面的問題：
銷售隊伍應該采用什么樣的組織架構？
如何構建銷售隊伍的共同理念？
在招聘
銷售人員時如何避免看錯人？如何識別銷售精英？
如何通過有效培訓讓銷售人員快速勝任工作？如何成為教練式銷售經理？
如何激勵銷售人員？如何解決黑暗期、平臺期銷售人員的動力問題？
如何建設銷售隊伍積極進取的組織氣氛？
如何設計有效的銷售薪酬以激勵并引導銷售人員？
如何對銷售人員的工作狀態(tài)進行有效的監(jiān)督？如何對關鍵銷售項目進行有效的監(jiān)控？
如何通過有效反饋解決銷售人員的工作表現問題？
如何對銷售人員進行
績效管理？如何通過績效管理幫助銷售人員改進績效？
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課程收益
本課程一方面幫助管理者掌握解決以上問題的知識、技能、方法和工具，成為能夠建設高績效銷售隊伍的領導者。通過本課程的學習，使學員：
正確認識銷售經理的角色
培養(yǎng)以身作則與自我反省的習慣
了解銷售經理個人動機對管理風格的影響
了解建立銷售隊伍相互信任的方法
認識銷售隊伍不同組織類型的優(yōu)缺點
掌握構建銷售隊伍共同理念的方法
了解優(yōu)秀銷售人員的關鍵素質
掌握基于銷售人員關鍵素質的行為面試技術
樹立培育下屬的意識
掌握培訓及輔導銷售人員的方法和技巧
掌握激勵銷售人員的關鍵激勵方法與技巧
了解銷售隊伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設的方法
了解銷售薪酬方案設計的關鍵要素及不同方案的特點
掌握銷售隊伍監(jiān)督及銷售人員表現糾偏的方法
掌握基于銷售推進流程的監(jiān)控方法
了解銷售指標的類型，掌握銷售指標設定的方法
掌握銷售人員績效評估及反饋的方法
授課形式
本課程重視講師與學員的交流互動，授課形式上綜合運用多種方法以促進學員參與，激發(fā)學員思考，幫助學員真正理解并做到學以致用。本課程運用的培訓方法包括：
老師講授
練習題
案例分析
問卷測評
角色扮演
小組研討
詳細課程大綱
單元一：成為有
領導力的銷售經理
銷售經理的角色與動機
1.1、案例分析：W君的故事
1.2、銷售經理工作中的常見問題
1.3、銷售經理的角色
1.4、測試：銷售經理的個人動機測試
1.5、動機與管理風格
銷售經理的領導力發(fā)展
2.1、銷售經理發(fā)展領導力的三步法
2.2、銷售經理發(fā)展領導力要修正致命弱點
2.2.1、致命弱點對領導效能的損害
2.2.2、導致領導失敗的十項致命弱點
2.3、發(fā)展領導力素質
2.3.1、為將之道
2.3.2、GE的4E領導素質
2.3.3、
華為的領導力九條
本單元學員參與的學習互動活動：
※ 案例分析：W君的故事
※ 測評：動機測評
單元二：銷售隊伍的組織架構與價值觀構建
銷售隊伍的組織架構
1.1、銷售類型與銷售隊伍的構建
1.1.1、客戶價值類型與銷售類型
1.1.2、三種銷售類型與銷售隊伍的構建
1.2、銷售隊伍的組織結構分析
1.2.1、區(qū)域型組織結構
1.2.2、產品型組織結構
1.2.3、市場型組織結構
1.2.4、主要客戶組織
1.2.5、團隊銷售
1.2.6、混合組織
1.3、銷售隊伍的規(guī)模
1.4、銷售區(qū)域的設計
銷售隊伍的價值觀構建
2.1、企業(yè)文化與經營績效
2.2、企業(yè)文化的概念與作用
2.3、案例：華為銷售隊伍的理念建設
2.4、構建共享價值觀的三步法
本單元學員參與的學習互動活動：
※ 視頻案例：建立共同理念
※ 練習：明確理念
單元三：銷售人員的甄選
銷售人員的甄選
1.1、銷售人員招聘甄選的流程及關鍵任務
1.2、甄選方法效度比較
銷售人員的關鍵素質
2.1、素質的概念及素質的冰山模型
2.2、銷售人員的關鍵素質
基于銷售人員關鍵素質的面試方法
3.1、傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見
3.2、成功招聘面談的要點及面試過程
3.3、行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點
3.4、基于銷售人員關鍵素質的行為描述式招聘面談的問題設計
本單元的學習活動：
※ 練習：行為性問題練習
※ 練習：基于銷售人員素質的面試問題設計
單元四：銷售人員的績效管理與監(jiān)督
績效管理的概念與績效管理模型
1.1、績效管理的誤區(qū)
1.2、正確認識績效管理
1.3、績效管理模型
績效計劃與銷售指標設計
2.1、績效計劃的基礎——認清形勢與規(guī)劃成功
2.1.1、認清形勢
2.1.2、規(guī)劃成功
2.2、銷售指標的概念與良好銷售指標的特點
2.3、銷售指標的內容
績效實施過程管控——銷售人員的監(jiān)督
3.1、銷售隊伍的監(jiān)督
3.1.1、銷售監(jiān)督的概念
3.1.2、影響監(jiān)督力度的因素
3.2、監(jiān)督的方式——管理表格
3.3、監(jiān)督的方式——銷售例會
3.4、監(jiān)督的方式——隨訪觀察
3.5、監(jiān)督的方式——銷售機會管理
3.6、糾偏——解決銷售人員的行為表現問題
3.6.1、角色扮演：糾偏
3.6.2、解決銷售人員工作表現問題的步驟
3.6.3、分析診斷銷售人員的工作表現問題并進行糾偏
績效評估與反饋
4.1、績效評估中的評價者誤差
4.2、績效考評反饋面談的程序
4.3、績效診斷
本單元的學習活動：
※ 案例分析：銷售人員的監(jiān)督
※ 練習：銷售人員的糾偏
※ 角色扮演：績效評估反饋溝通
單元五：銷售人員的激勵
員工敬業(yè)與激勵
1.1、激勵的概念
1.2、員工敬業(yè)度的差異及其對組織績效的影響
避免負激勵
2.1、認識負激勵
2.2、避免負激勵——管理者要自我反省
2.3、避免負激勵——管理者要換位思考
激勵的基礎——對人性的假設
3.1、激勵的XY理論
3.2、自我實現的預言
激勵的期望理論與激勵分析的總體模型
4.1、激勵的期望理論
4.2、激勵分析模型
激勵的三因素論及激勵措施
5.1、公平激勵
5.2、成就激勵
5.3、同事情誼激勵
銷售人員的薪酬
6.1、良好銷售薪酬計劃的特點
6.2、銷售薪酬方案的設計要素
6.3、目標激勵傭金方案分析
6.4、目標激勵獎金方案分析
6.5、團隊激勵薪酬方案分析
本單元的學習活動：
※ 案例分析：銷售人員的激勵
※ 案例分析：銷售隊伍的薪酬
單元六：銷售人員的培育
打造職業(yè)化銷售隊伍
1.1、職業(yè)化的概念與層次
1.2、華為的
任職資格管理與打造職業(yè)化隊伍
1.3、案例：華為銷售隊伍的任職資格
成為善于培育下屬的銷售經理
2.1、銷售經理未能培育下屬的原因
2.2、成為善于培育下屬的經理人的關鍵
2.3、樹立培育下屬的意愿
2.4、銷售經理的自身積累
2.5、建立以相互信任為基礎的培育關系
2.5.1、信任的要素
2.5.2、建立培育關系的原則
銷售人員的培訓
3.1、培訓需求評估
3.2、員工狀態(tài)區(qū)域分析
3.3、培訓銷售人員的形式
3.4、培訓的要點及技能訓練四步法
3.5、促成培訓效果得到轉化
銷售人員的開發(fā)
4.1、開發(fā)的概念
4.2、開發(fā)的方式
4.3、運用教練式輔導幫助員工成長
4.3.1、教練式輔導的概念
4.3.2、教練式輔導的模型
本單元的學習活動：
※ 案例分析：銷售隊伍的任職資格體系
※ 案例分析：教練式輔導
講師介紹
龍老師在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過銷售、銷售管理、培訓及
人力資源管理工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢工作，擔任過眾多管理咨詢項目的項目經理。龍老師從事培訓工作已有十多年。龍老師98年進入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓工作，是華為公司級高級講師。在十多年的培訓工作中，龍老師開發(fā)了多門個人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實踐經歷及作為管理咨詢顧問幫助企業(yè)解決問題的經驗，將理論與實踐進行了有效的結合，深入淺出。在培訓中，龍老師善于采用雙向交流的互動培訓方式，善于調動學員參與，激發(fā)學員思考。龍老師務實的培訓內容及嫻熟的授課技巧深受學員贊譽。
龍老師培訓過的企業(yè)如：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、華為、西門子、中國銀行、建設銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤、柳州卷煙廠、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀飲水科技、力勁機械、達實智能、華工信元、日海通訊、當納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設計院、華力特成套設備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞、駱駝集團…。
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