關(guān)鍵大客戶關(guān)系管理與公關(guān)策略

課程背景
本課程是針對(duì)“連續(xù)性采購(gòu)的大客戶”進(jìn)行銷(xiāo)售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的，課程以“客戶識(shí)別、客戶需求洞察、競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶價(jià)值策略、客戶保留策略”為主線，以“客戶關(guān)系、價(jià)值主張、引導(dǎo)需求等”個(gè)人技能提升保證策略的有效實(shí)施，從而達(dá)到開(kāi)發(fā)新客戶、老客戶滲透并保證不流失的戰(zhàn)略目標(biāo)。
培訓(xùn)收益
如何識(shí)別并確定目標(biāo)大客戶
掌握目標(biāo)大客戶分析的方法
學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系展示價(jià)值的技巧
掌握開(kāi)發(fā)新客戶并持久維護(hù)的策略
課程大綱
第一講：定義大客戶
Pareto原則
客戶價(jià)值金字塔
大客戶采購(gòu)的特征
大客戶開(kāi)發(fā)和管理基本思路
第二講：大客戶的識(shí)別與等級(jí)劃分
客戶等級(jí)劃分的目的
獲得客戶線索的方法
客戶分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)、客戶、需求、競(jìng)爭(zhēng)
討論：如何制定貴公司客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？
第三講：客戶合作機(jī)會(huì)和需求分析
需求漏斗
需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人需求和組織的需求
個(gè)人需求五個(gè)層次
案例討論:搞砸的拜訪
三類(lèi)大客戶的特征和對(duì)策
案例分享：50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單
第四講：客戶組織與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶采購(gòu)組織分析5個(gè)模型
角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者
教練的作用和驗(yàn)證教練的方法
應(yīng)對(duì)死敵的四種手段
案例討論：失之交臂的訂單
客戶采購(gòu)組織分析圖
競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析地圖
需求匹配差距分析圖
案例討論: 電氣自動(dòng)化案例
互動(dòng)游戲——孤島求生
第五講：制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃
六大競(jìng)爭(zhēng)策略：
先發(fā)制人、直接競(jìng)爭(zhēng)、分而治之、
扭轉(zhuǎn)局面、拖延戰(zhàn)術(shù)、靜觀其變
如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量對(duì)比選擇不同競(jìng)爭(zhēng)策略？
案例討論:萬(wàn)寶如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃？
第六講：與客戶建立關(guān)系的技巧
客戶關(guān)系切入路徑
關(guān)系的三要素：信任、價(jià)值、交換
關(guān)系發(fā)展5個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟
獲得客戶好感的方法
為客戶創(chuàng)造價(jià)值的手段
獲得客戶信任：組織和個(gè)人信任
與客戶建立同盟的標(biāo)志
客戶關(guān)系的小測(cè)驗(yàn)
第七講：展示產(chǎn)品方案價(jià)值的技巧
展示價(jià)值的4步驟：呈現(xiàn)、量化、證實(shí)、故事
FAB法則
有效的銷(xiāo)售演講5W1H法則
技術(shù)交流需要注意的事項(xiàng)
練習(xí)：如何編寫(xiě)貴公司技術(shù)交流內(nèi)容
銷(xiāo)售提案建議書(shū)的結(jié)構(gòu)
第八講：引導(dǎo)客戶認(rèn)同優(yōu)勢(shì)的技巧
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
練習(xí)——如何策劃SPIN
練習(xí)——有效需求提問(wèn)的話術(shù)
第九講：談判策略與成功簽約
開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)、讓對(duì)方先出價(jià)
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
對(duì)還價(jià)表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)　　　　
微笑著說(shuō)“不”、除非交換決不讓步
聲東擊西 、黑臉白臉
讓步策略、小恩小惠
談判練習(xí)
第十講：大客戶維護(hù)策略和技巧
客戶關(guān)系的五個(gè)階段
大客戶關(guān)系維護(hù)三部曲：
客戶分析：客戶關(guān)系診斷指標(biāo)
制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰(zhàn)略防御
服務(wù)壁壘：以客戶滿意提升忠誠(chéng)度
關(guān)系升級(jí)：高層銷(xiāo)售與互動(dòng)
案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱
案例分享：寶鋼與海爾戰(zhàn)略合作
組織保證：優(yōu)化大客戶銷(xiāo)售組織
講師簡(jiǎn)介lecturer synopsis　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
陸和平
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院高級(jí)管理課程專家
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專家和培訓(xùn)專家
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道銷(xiāo)售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷(xiāo)售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解；
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)；
　 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏取大訂單—大客戶銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
授課風(fēng)格
陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷(xiāo)售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團(tuán)
卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
西門(mén)子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門(mén)建發(fā)。
美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

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