華為無敵銷售鐵軍鐵三角華為管理真經(jīng)私享會
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間：2017年05月11-12日深圳
價格：￥7996/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、午餐等)
銷售是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項目的成功？
分享內(nèi)容：從魏武卒到鐵三角——無敵的銷售鐵軍是怎樣煉成的
鐵三角是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。
鐵三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
鐵三角是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。
鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同。
企業(yè)面臨的銷售困局：
項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
部門各自為政，相互溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負責領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求。
基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系要求。
前
華為流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家以華為15年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，與大家研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊，通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應(yīng)用。
學員對象：
為領(lǐng)先型和快速增長企業(yè)的高層管理者量身設(shè)計。他們均在組織內(nèi)擔負戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要責任。
學員通常包括：
公司CEO/總裁、高級副總裁及副總裁
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、
銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干、流程經(jīng)理、客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、項目總監(jiān)、
產(chǎn)品經(jīng)理、采購經(jīng)理
主要業(yè)務(wù)部門負責人
職能部門負責人
課程大綱：
一、鐵三角是什么
什么是鐵三角？
鐵三角的能力階段
企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑
二、鐵三角組織的獨特價值
營銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)
提升能力捕捉市場商機
團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
三、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
鐵三角在線索管理中的價值呈現(xiàn)
什么是線索管理
如何運用鐵三角進行商機捕獲（學習美軍特種作戰(zhàn)）
在商機培育中呈現(xiàn)鐵三角價值
商機轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責任的變遷
四、鐵三角在銷售項目中的亮點
1、銷售
項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理）
2、以項目管理的方法來管理銷售過程
3、項目引導(dǎo)階段：
項目捕獲和項目捕獲的角色
4、項目啟動
項目分級
定級要素
立項審批
項目策劃
項目任命
啟動階段常見問題
5、項目計劃
項目計劃管理
工具與方法
計劃階段常見問題
6、項目實施與監(jiān)控
實施階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
實施管理
監(jiān)控方式
階段常見問題
7、項目收尾
收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
項目總結(jié)
主講嘉賓 華為流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家——王老師
14年華為工作經(jīng)驗，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務(wù)。
在承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在承擔地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一—— 土耳其樣板點建設(shè)。
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