B2B實(shí)戰(zhàn)銷售策略與客戶關(guān)系管理

課程背景：
在B2B行業(yè)中，有兩種典型的銷售模式，一種是大客戶銷售模式，一種是項(xiàng)目制銷售模式，不管是哪種模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局？
如何突出產(chǎn)品的差異化價值？
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價格競爭？
如何與客戶展開雙贏談判？
如何提升老客戶的忠誠度？
本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項(xiàng)目全程操盤為核心理念的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。
課程內(nèi)容:
第一單元客戶開發(fā)的挑戰(zhàn)
1、客戶開發(fā)的相關(guān)概念
2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
3、構(gòu)建基于長期盈利的客戶價值鏈系統(tǒng)
4、客戶開發(fā)中面臨的四種挑戰(zhàn)
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
6、客戶價值評估：客戶生命周期價值
第二單元客戶開發(fā)：潛在客戶挖掘
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、客戶開發(fā)的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹配
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集模板
5、項(xiàng)目立項(xiàng)的評估工具
第三單元客戶開發(fā)之——初步階段：過五關(guān)斬六將：挖掘需求，找準(zhǔn)教練、摸清客戶立場、角色分析、性格分析等
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在客戶開發(fā)初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），了解客戶的供應(yīng)鏈管理模式并確定關(guān)鍵決策人；
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
2、客戶組織層級分析工具
3、【案例】王部長的承諾
4、【工具】客戶立場分析工具：五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具：四種角色：UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
10、教練的三個作用
11、教練幫助我們的四個理由
12、發(fā)展線人和教練的三個原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入
20、價值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析
22、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】華為對供應(yīng)商的評判標(biāo)準(zhǔn)
25、【案例】海爾的供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)
26、年度供應(yīng)商評審的項(xiàng)目
27、主要競爭對手分析
第四單元客戶開發(fā)：成功入圍階段
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規(guī)劃入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營銷和關(guān)系營銷兩大手段，并利用三種人和四種時機(jī)，進(jìn)入客戶的供應(yīng)商序列?！　?br /> 1、客戶開發(fā)的三種人與四種時機(jī)
2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測試-小批量-大批量-份額提升
3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
4、【案例】客戶孩子的病
5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
11、、關(guān)系營銷四部曲之一：建立好感
12、【案例】兵乓球館的奇遇
13、【案例】喝酒的問題
14、【案例】不會笑的客戶
15、關(guān)系營銷四部曲之二：建立信任
16、關(guān)系營銷四部曲之三：提供利益
17、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
18、關(guān)系營銷四部曲之四：建立情感
19、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具
第五單元成功中標(biāo)階段
如何關(guān)鍵時刻一標(biāo)中的，如何報價，招投標(biāo)中如何運(yùn)作，如何做好控標(biāo)？
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點(diǎn)
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機(jī)上的偶遇
6、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購案例
7、【案例】局長的司機(jī)
8、招投標(biāo)前需要了解的信息
9、如何在招標(biāo)過程中與教練溝通信息
10、招標(biāo)的五種策略
11、招標(biāo)中的報價技巧
12、如何做好答疑和澄清
13、【案例】最后一次報價機(jī)會
14、如何做好控標(biāo)
15、【工具】項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)工具
第六講：客戶開發(fā)之成功簽約階段
主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、什么是雙贏談判？
2、雙贏談判的四個原則
3、雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
4、我們的籌碼與客戶的籌碼
5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼
6、談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
7、談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
8、談判終局策略
9、如何應(yīng)對僵局和死胡同
第七單元客戶關(guān)系維護(hù)與份額提升
主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運(yùn)用“吸引力+阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。
1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段理論
2、各個階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
4、大客戶分等級管理-客戶生命周期價值
5、大客戶關(guān)系維護(hù)模型：吸引力+阻擋力
6、客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
7、【工具】提升客戶轉(zhuǎn)換成本的四種方式
8、【案例】難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
9、客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
10、客戶關(guān)系的雪球理論
11、高層關(guān)系對客戶份額的影響
12、從交易價值走向戰(zhàn)略伙伴
13、【案例】海爾與寶鋼的戰(zhàn)略合作案例
14、建立客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的四個要點(diǎn)
15、服務(wù)型制造：提升客戶價值
16、【案例】利樂包裝的全價值鏈服務(wù)
17、【案例】卡特彼勒的供應(yīng)鏈金融
18、【案例】山特維克的刀具管理系統(tǒng)
19、【案例】普利司通的輪胎管理系統(tǒng)
講師簡介
張長江David Zhang
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家　　
霄客網(wǎng)CEO
英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師?
中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，9年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993—2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001—2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2014年：先后任研究院咨詢總監(jiān)、首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。
授課風(fēng)格：
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強(qiáng)。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
服務(wù)過的企業(yè)：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、施耐德……
工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械……
鋼鐵化工：寶鋼、湖南華菱、湘鋼、青山控股、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油……
交通物流：中國遠(yuǎn)洋、中國南車、金龍客車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特……
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、滬千森工股份……
暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵……
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康……
其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火……
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

上一篇：銷售精英的人脈精英與高層銷售

下一篇：B2B行業(yè)品牌（市場）經(jīng)理研習(xí)社