工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

課程收益：
通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
大客戶開發(fā)四步流程一氣呵成，大客戶維護三部曲環(huán)環(huán)相扣。大客戶開發(fā)和關(guān)系維護流程使學員思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更為精準；
15個經(jīng)典實戰(zhàn)案例，15個客戶開發(fā)和維護實戰(zhàn)工具，使學員理論聯(lián)系實際，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，并依靠強大工具系統(tǒng)提升大客戶的整體績效；
課程特色：
針對性強。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。
課程大綱：
　第一單元大客戶的基本概念
　主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典
　型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售
　三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?
　大客戶銷售的主要工作是什么？
　1、大客戶的定義-20:80法則
　2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
　3、典型大客戶的四個特征
　4、大客戶銷售的四大困惑
　5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
　第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段
　主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂
　單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何
　獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的
　信息網(wǎng)絡(luò)？
　階段目標與任務(wù)清單
　1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
　2、潛在客戶的標準制定
　3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
　4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”
　第三單元大客戶開發(fā)：初步接觸階段
　主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷
　售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并
　在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行
　全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層
　面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），
　確定關(guān)鍵決策人
　階段目標與任務(wù)清單
　客戶關(guān)鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
　客戶組織層級分析工具
　3、【案例】王部長的承諾
　4、【工具】客戶立場分析工具
　五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
　5、【工具】客戶角色分析工具
　四種角色：UB、EB、TB、DM
　6、【工具】客戶性格分析工具
　客戶性格分析的DISC理論
　7、【互動】自我性格測試
　8、【工具】客戶組織分析圖工具
　9、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項目案例
　10、教練的三個作用
　11、教練幫助我們的四個理由
　12、發(fā)展線人和教練的三個原則
　13、線人和教練有何區(qū)別
　14、客戶需求的定義
　15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
　16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
　17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
　18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
　19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入
　20、價值鏈營銷螺旋線
　21、客戶的采購規(guī)則與采購流程分析
　22、【工具】客戶對供應(yīng)商的四種定位分析
　23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
　24、【案例】客戶對供應(yīng)商的評判標準
　25、客戶的采購決策鏈分析圖
　26、競爭對手的優(yōu)劣勢分析
　27、客戶的需求潛力分析與目標銷售量
　第四單元大客戶開發(fā)：成功入圍階段
　主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規(guī)劃
　入圍路徑，運用技術(shù)營銷和關(guān)系營銷兩大手段，
　并利用三種人和四種時機，進入客戶的供應(yīng)商
　序列。　　
　　階段目標及任務(wù)清單
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機
　2、【工具】大客戶入圍路徑圖
　3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
　4、【案例】客戶孩子的病
　5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
　6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
　7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
　8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
　9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
　10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習
　11、、關(guān)系營銷四部曲之一：建立好感
　12、【案例】兵乓球館的奇遇
　13、【案例】喝酒的問題
　14、【案例】不會笑的客戶
　15、關(guān)系營銷四部曲之二：建立信任
　16、【案例】發(fā)錯的短信
　17、【案例】不合適的承諾
　18、關(guān)系營銷四部曲之三：提供利益
　19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
　20、關(guān)系營銷四部曲之四：建立情感
　21、【工具】項目健康度檢查表工具
　第五單元大客戶開發(fā)：成功簽約階段
　主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判
　目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累
　籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最
　終怎樣讓對手感覺到贏？
　階段目標及任務(wù)清單
　1、面向高層決策者銷售的重要性
　2、什么是雙贏談判？
　3、雙贏談判的四個原則
　4、雙贏談判的四個要素：
　談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
　5、我們的籌碼與客戶的籌碼
　6、如何增加我方籌碼
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼
　8、談判的開局策略：
　高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策
　略、表現(xiàn)意外策略
　9、談判的中場策略：
　更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、
　讓步策略、附加價值策略
　10、談判終局策略
　11、如何應(yīng)對僵局和死胡同
　第六單元大客戶關(guān)系維護
　主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進
　入到客戶關(guān)系維護階段，這時銷售應(yīng)該關(guān)注如
　何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額，如何提升客
　戶忠誠度，如何避免客戶不斷討價還價，以及
　如何給予客戶合適的信用額度以避免風險。
　【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段理論
　各個階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
　【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
　初期階段工作重點：提升客戶滿意度
　中期階段工作重點：從個人關(guān)系到組織關(guān)系
　高期階段工作重點：塑造差異化價值
　戰(zhàn)略階段工作重點：建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
　如何應(yīng)對客戶的降價要求？
　如何應(yīng)對客戶不斷上升的應(yīng)收賬款？
　大客戶銷售精英實戰(zhàn)工具包，其中包括：
客戶組織分析工具
客戶需求分析工具
內(nèi)部競爭分析工具
大客戶健康度檢查表
大客戶開發(fā)與關(guān)系維護計劃模版
講師介紹：張長江　DavidZhang
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家　　
英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師?
中國企業(yè)教育百強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務(wù)評論、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。
服務(wù)過的企業(yè)：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、施耐德
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機械
鋼鐵化工：寶鋼、湖南華菱、湘鋼、青山控股、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油
交通物流：中國遠洋、中國南車、金龍客車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特　
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、滬千森工股份　
暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵　
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
授課風格：
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

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