顧問式銷售技巧與雙贏談判策略
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2014年03月22-23日 杭州
培訓(xùn)費(fèi)用：2980元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點等)
課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售，而商務(wù)無時不談判，談判的核心是讓步的策略，有的人步步為營，無堅不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。談判為何物？如何才能促成雙贏的談判結(jié)果？此套課程將為商務(wù)人士墊定終身的談判基石，讓商務(wù)變得容易、簡單！
課程收益：
把握銷售訪談的操作步驟–訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
解析專業(yè)顧問的溝通技法–背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練
解析談判的四個環(huán)節(jié)–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂
掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案
有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限等談判的陷阱
運(yùn)用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
課程大綱：
第一部分：顧問式銷售技巧
第一講、成功銷售七項心理法則
因果法則；報酬法則；控制法則；相信法則；專心法則；物以類聚法則等
第二講、顧問式銷售中的聽、問、說基本功
聽：聽什么？怎么聽？問題點、興奮點、情緒性字眼；
問：問什么？怎么問？利用提問導(dǎo)出客戶的說明；利用提問測試；客戶的回應(yīng)；利用提問掌控對話的進(jìn)程；提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
禮節(jié)性提問掌控氣氛；好奇性提問激發(fā)興趣；影響性提問加深客戶的痛苦；滲透性提問獲取更多信息；診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1）提問后沉默，將壓力拋給對手；
2）有效提問：著力宣傳，誘發(fā)興趣；學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——；搞清客戶不感興趣的原因；
3）問題類型：開放問題（提出探索式的問題）；封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
說：說什么？怎么說？
把好處說夠；把痛苦塑造夠；銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動作；控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）；問自己3個問
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧；讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！讓競爭對手在不知不覺中消失！讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。忽視異議，延后處理的說明、舉例證實說明利用
補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明；把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答；征求訂單
第二部分：雙贏談判策略
第一講、談判的基本認(rèn)知
談判的基本定義；何謂談判；當(dāng)你想要別人的東西談判就會發(fā)生；發(fā)生談判的條件
兩人發(fā)生僵局；一己之力無法解決；可行可欲；成本低廉；審視談判的局
澄清談判的議題；排定議題的順序；洞悉全力的關(guān)系
第二講、談判的前置作業(yè)
談判的資料收集；資料收集的方向；收集完畢的判斷；談判的人員配置；談判的議程排列談判的地點座位
第三講、談判對手的分析
微行為心理學(xué)；肢體語言看出對手心理；東西方人格分析；從行為姓李雪了解談判對手從面相了解談判對手
第四講、談判的籌碼
什么是籌碼；籌碼的定義；建立互信；發(fā)生需求；迎合需求；常見的籌碼；十種常見的籌碼；不給也是一種籌碼；剝奪；傷害；使得不到；如何增加自己的籌碼；議題掛鉤；結(jié)盟；既成事實；公正仲裁
第五講、談判讓步的藝術(shù)
讓步的時機(jī)；讓步的最大價值；讓步的技巧
第六講、談判的策略運(yùn)用
談判常用策略、談判開場策略、如何掌握談判的主動權(quán)、控制談判速度、拉高談判高度、談判中場策略、如何營造談判情境
如何敢向?qū)κ终f不、如何把球丟給對方、談判收尾策略、讓對手敢輸給我們、談判收尾的時機(jī)、談判常用戰(zhàn)術(shù)、談判常用的戰(zhàn)術(shù)、紅白臉、最后戰(zhàn)術(shù)、略施小惠、談判實戰(zhàn)演練、快熟演練or難搞的董事會
講師介紹：郟智群
臺灣談判專家劉必榮教授和風(fēng)談判學(xué)院講師
國內(nèi)一級培訓(xùn)師
美國培訓(xùn)協(xié)會認(rèn)證講師
琳瑯實業(yè)有限公司總經(jīng)理
世界華人講師聯(lián)盟培訓(xùn)講師
課程特點：
郟老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的談判案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗，風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動與交流。多元化的教學(xué)方法，實際的演練，透過實戰(zhàn)來啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。營造出一個歡樂的學(xué)習(xí)氛圍，真正落實快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)的宗旨，讓每位學(xué)員在最快的時間幫企業(yè)創(chuàng)造最大效益，深受客戶的歡迎和好評。
在線報名
