采購人員必備的銷售思維
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年09月01-02日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：4450元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程意義：
在日益復(fù)雜的市場情況中，采購人員面臨更加繁多的供應(yīng)商和形形色色的銷售人員，其中不乏受過良好訓(xùn)練的專業(yè)銷售。如何從銷售人員的行為中得到供應(yīng)商的真實(shí)情況，如何在采購過程中把握銷售人員的真實(shí)思維？
本課程提供給您專業(yè)銷售人員的思維習(xí)慣和模式，幫助您更好地控制采購過程。
課程大綱：
1.為什么要了解銷售思維
采購人員面臨的全新挑戰(zhàn)
知己知彼才有更大勝算
保障采購安全的重要因素
2.職業(yè)化銷售思維方式
商機(jī)探尋思維——客戶所處的市場環(huán)境分析
-從客戶的生存環(huán)境、客戶的競爭對手和客戶的問題發(fā)現(xiàn)商機(jī)
-從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和差異化競爭中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
客戶需求探尋思維
-客戶不同的需求帶來不同的機(jī)會(huì)
-客戶需求的分級以及分析
-客戶需求的探尋：SPIN模式
-顯性需求和隱性需求
-激發(fā)和放大客戶的需求
-說服客戶思維
-說服客戶模式——NFAB模式
-隱藏自己的弱點(diǎn)
-運(yùn)用表達(dá)技巧突出自身優(yōu)勢
談判思維原則
-關(guān)鍵決策小組角色分析
-談判的力量
-力量在談判實(shí)際中的運(yùn)用——談判三維力量
-銷售報(bào)價(jià)策略
-談判陷阱
客戶分級思維
-帕雷托原則
-客戶資源的應(yīng)用
-客戶的評估和資源分配
-客戶服務(wù)與維護(hù)
3.采購和銷售的共贏
從根本上來說，采購和銷售是合作伙伴而不是對手
合作產(chǎn)生更大利益
良好的個(gè)人關(guān)系可以加分
在線報(bào)名
