有效的應(yīng)收賬款管理和信用風(fēng)險(xiǎn)控制
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間地點(diǎn)：2011年12月18-19日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)，講義費(fèi)，稅費(fèi)，午餐，茶點(diǎn)）
課程目標(biāo)：
幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；
掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型
迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能
熟悉
應(yīng)收賬款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程
通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款管理特殊問題
掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能；建立企業(yè)信用管理體系幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；
掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型
迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能
熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程
通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題
掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能；建立企業(yè)信用管理體系
課程內(nèi)容：
第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理
第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案
*目前企業(yè)賒銷為何會失敗
*企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
*企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本
*延遲付款對企業(yè)經(jīng)營影響
*應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系
*應(yīng)收帳款管理和利潤關(guān)系
*應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
*企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
*雙鏈條全過程控制方案
*應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中地位
*案例：某民營醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷
第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
*帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
*客戶付款習(xí)慣和類型
*RPM過程監(jiān)控法
*對帳制度
*A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
*發(fā)票管理
*處理客戶投訴和爭議帳款
*如何防止客戶的延遲付款
*如何防止客戶的延遲付款
*傾聽技巧
*提問技巧
*盤問技巧
*角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和
溝通技巧
第三講 逾期帳款的催收政策與流程
*克服催帳不安心理
*催帳禮儀
*催帳是一種心理對抗
*催帳基本技能
*催帳人員特質(zhì)
*債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
*制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
*催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
*債務(wù)人的八種典型拖欠心理
*如何應(yīng)對四種不同性格特征的債務(wù)人
*帳款回收進(jìn)度表
第四講 常規(guī)催帳技巧
*電話催帳技巧
*打電話的積極心態(tài)
*打電話的最佳時(shí)間
*如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
*電話的措辭和語氣
*如何打第一個(gè)催帳電話
*聆聽和回應(yīng)技巧
*施壓的談話技巧
*電話催帳日志
*催帳信的寫法
*催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
*面訪技巧和注意事項(xiàng)
*跟蹤技巧和要點(diǎn)
*練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五講 不良帳款的催收技巧
*找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
*“等待”不會收回欠款
*“威懾”并不是去“違法追帳”
*勝訴并不意味追回欠款
*“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
*避免損失擴(kuò)大必要策略
*組合追帳策略
*不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧
*不同追帳方式的注意事項(xiàng)
*怎樣利用第三方代理追帳
*對付呆帳的十種技巧
第六講 催帳必須掌握的法律常識
*合同法相關(guān)內(nèi)容：誰簽字的合同有效？關(guān)于合同主體合同無效和撤銷 合同履行地在哪兒 所有權(quán)保留 債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān) 主張違約金還是實(shí)際損失賠償
*公司法相關(guān)內(nèi)容：畸形公司種種——公司設(shè)立的條件 揭開公司的面紗
*刑法：追帳中常用的幾條罪名
*民事程序法：證據(jù)就是一切 支付令和訴前保全
*擔(dān)保法：常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)
A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
*A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
*DSO法：計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
*A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報(bào)告
*應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
*收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范
第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理
選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份
*分銷商與
大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)
對客戶實(shí)施征信調(diào)查時(shí)機(jī)及信用調(diào)查的技巧
*獲取客戶信用資料的三種途徑
如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告
*客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆
*客戶信用資料識別與更新
客戶初選法
*客戶數(shù)量的合理控制
*如何對客戶進(jìn)行分級管理
*案例：客戶分類方法
第十講 客戶信用和價(jià)值評估
第十一講 授信程序與客戶信用額度控制
*確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
*如何確定信用期限
*典型授信流程設(shè)計(jì)
*內(nèi)部額度控制方法及授信流程
*定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
*信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系
第十三講 企業(yè)信用政策的編制
信用政策的內(nèi)容
*信用額度的使用
*信用期限的使用
*現(xiàn)金折扣使用
*結(jié)算回扣使用條件
*發(fā)貨控制辦法
*典型信用政策類型與實(shí)施
*不同類型客戶的信用政策
*分銷商信用政策要點(diǎn)
*大客戶信用政策要點(diǎn)
*新客戶信用政策要點(diǎn)
*老客戶信用政策要點(diǎn)
師資力量：
劉宏程老師
中國著名信用管理專家,北京大學(xué)中國信用研究中心特約研究員,全國信用標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)專家?guī)鞂＜遥瑖衣殬I(yè)技能鑒定專家委員會信用管理師專業(yè)委員會專家。歷任國際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為“中國催帳訓(xùn)練第一人”。
曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括中化、中遠(yuǎn)、中糧、中石化、愛立信、Motorola、諾基亞、朗訊科技、漢高中國、伊萊克斯、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國網(wǎng)通、TCL、三九集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、深圳
華為、東方通信、浪潮集團(tuán)、中國鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)、鴻雁電器、快威科技、美的集團(tuán)等企業(yè)千余家。
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