商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

課程背景：
作為談判者曾經(jīng)的困惑
1、你知道談判者最不該做的事是什么嗎？
2、打破談判僵局最有效的策略是什么？
3、如何出價才能使你的掌控力更強？
4、當你接手一個談判案子后，最首要的任務(wù)是什么？
5、談判最基本的原則是什么？
6、讓步的多少是由交易額的大小決定的嗎？
7、當雙方價格尚有一定差距時，你提出折中是否妥帖？
8、對方雖已做出讓步，但仍未達到你期望的結(jié)果時，你該怎么辦？
9、當你喜歡某個物品，但又吃不準價格貴賤時，你該怎么辦？
10、當你想反悔以前的出價，或避免對方一味殺價時，最好的策略是什么？
11、談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴大談判成果時，又該怎么辦？
12、怎樣透過不同的談判風格，找到有效的應(yīng)對之策？
……
通過本課學(xué)習(xí)，不僅能解答你在談判中遇到的以上困惑，還能幫助你認識自己的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，以及最真實的談判場景，在操作中你可能會出現(xiàn)很多判斷上的失誤，陷入談判的陷阱，也可能連連中招卻不知情，這雖然很糟卻并不可怕。最怕的是明天你在實際的談判中出現(xiàn)失誤而造成巨大損失！經(jīng)過老師的指點和解惑，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
選擇本課的理由
1、該課程是全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”認證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2005年首推的“商務(wù)談判師”認證考試項目核心課程，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項目重點課程。
2、美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
4、飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、東風汽車、比亞迪汽車、中石化、中海油、燕山石化、神華集團、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國戴蒙德電力、大唐電信、北京電信、深圳移動、百江投資、國家開發(fā)投資公司、華能集團、新奧燃氣、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、首都機場、國航、東航、石藥集團、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、經(jīng)緯紡機、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對本課評價甚好。
5、學(xué)員對該課程的滿意度頗高，認為其實用性、時效性和可操作性極強，許多工具、表格拿來即用。
培訓(xùn)特點
本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗，并防范那些不規(guī)范的、風險性的操作。
本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。通過來自各個行業(yè)的大量而豐富的案例，深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。
在最有效的時間內(nèi)，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增值！
培訓(xùn)收獲
通過本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的11大實用工具：
1、制定談判計劃和工作鏈　　
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
11、談判風格測試
培訓(xùn)大綱
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則　　
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、定位談判基調(diào)和方向
五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格分析的五個要素
九、價格分析與成本分析的方法
十、大型成套項目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例：不當讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十四、用決策樹確定最優(yōu)競價
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言
互動答疑
講師介紹 譚曉姍老師
國際認證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問，高級培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training　& Development）會員，全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學(xué)會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理，以及商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。
曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項目合作談判。同時，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃氣、海信集團、中國移動、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)。
榮譽與成績：
1、榮獲2009年度“前沿金壇獎•全國十佳培訓(xùn)師”稱號
2、被中國市場學(xué)會和教育部考試中心評選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓(xùn)（CMAT）的全國十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師”。
3、入選“2006中國培訓(xùn)師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎”。
出版專著：
《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》
《你絕對不能失敗：成就完美事業(yè)的行動基準》 《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》
《王者歸來：如何在變革中成長壯大》　　《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》
出版光盤：《砍價技巧》8張VCD
品牌課程：
1、《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》（濃縮版）
2、《實用商務(wù)談判原理與技術(shù)》（實務(wù)篇）
3、《矛與盾：商務(wù)談判兵法與攻防之道》（策略篇）
4、《商務(wù)談判議價技巧與方法》（技巧篇）
5、《無往不勝：訓(xùn)練談判高手》（操作篇）
6、《注冊國際談判師（CIPN）高級研修班》（認證課）
7、《商務(wù)談判技巧與溝通訓(xùn)練》（CMAT認證課程之一）
8、《在建項目合同談判》（工程項目類）
9、《采購談判技巧與供應(yīng)商選擇評估》（采購類）
10、《巔峰對決：國際商務(wù)談判特訓(xùn)營》（清華總裁班及MBA班）
11、《聯(lián)合談判與實踐力》

上一篇：制造型企業(yè)財稅疑難問題處理技巧與稅務(wù)雷區(qū)規(guī)避策略

下一篇：實驗設(shè)計計劃法—DOE