【課程背景】
政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企
大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經營客戶？
政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？
復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；
搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課，一定超乎您的想像！
【課程特色】
▲系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
▲嚴謹性：作為多家領袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項行業(yè)紀錄。大量的實戰(zhàn)經驗結合最先進的方法論，經過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。
▲針對性：專門針對企業(yè)特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層參考。
▲實踐性：作為20年職業(yè)生涯的總裁經理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng),直擊操作實務，著重解決實操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。
【課程內容】
第一單元、政府背景的政企大客戶公關
政企大客戶獨具的官場文化與公關技巧特征；
處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一；
政商關聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風險；
政企大客戶政商規(guī)則和禁忌；顯形和隱性需求；
政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
企業(yè)如何同政府建立信任、共贏的政企生態(tài)關系；
第二單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
1、項目信息
項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
2、項目立項
政企大客戶電話預約要領
初訪政企大客戶
如何準備政企大客戶銷售資料
如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項目追蹤
明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關鍵人
如何確認、告辭、預約下次會談
如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
政企項目進展如何實現(xiàn)透明化
政府項目推動升級的7種武器
4、項目運作關鍵階段
技術準備階段
商務談判階段
注意事項
5、招標階段
招標階段如何運作政企客戶甲方
越來越難的招標專家組工作
公開議標的注意事項
6、后續(xù)工作
危險的合同成立階段工作
成交后的客戶關系維護與發(fā)展
7、培育市場
市場營銷與營銷市場
第三單元、政企大客戶運作基礎
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
1、政企客戶關系基礎工作
2、關于科研與學界攻略
業(yè)界權威/專家?guī)?學術年會/樣板工程/高校經營/行業(yè)展會等八項工作
3、關于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4、關于人力攻略
大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營銷基礎工作
【講師介紹】吳老師
政府公關與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學家。歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監(jiān)、PERAGLOBAL政府公關總監(jiān)、中國財稅信息網全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經驗極豐富的20年職業(yè)經理人出身的總裁級講師。
親手操盤遠大空調北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣
冷熱電三聯(lián)供項目以及中關村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目；
親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細水
霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；
全程策劃并親手操盤PERAGLOBAL公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關策劃與組織實施：
中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質檢總局,環(huán)保部等)；
親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業(yè)部分支
機構的三級
培訓體系建設以及營銷服務系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓；
親手創(chuàng)造中國財稅信息網政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務定單獨創(chuàng)“下
樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。
授課風格：
課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關鍵崗位執(zhí)行層干部。