采購(gòu)與銷售談判技巧培訓(xùn)
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課程受益：
本課程針對(duì)采購(gòu)經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
? •了解談判的基本原則和常見錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
? •掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
? •幫你輕松開局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)；
? •學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
? •掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；
課程大綱
一 談判基本原則和常見錯(cuò)誤
? •基本原則
? •什么是談判
? •談判結(jié)果
? •談判金三角
? •談判常見錯(cuò)誤
? •最容易犯的致命錯(cuò)誤
二 談判六步法
? •準(zhǔn)備談判
—基本框架確定的基礎(chǔ)
—如何明確你的 BATNA
—如果你沒(méi)有BATNA
—改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
—如何確定保留價(jià)格
—如何確定頂線目標(biāo)
—如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間
—如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)
? •制訂戰(zhàn)略
評(píng)估與改變談判性格
—如何改變談判性格
—分析與選擇談判戰(zhàn)略
—供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
—談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
—通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
—策略選擇的情形
—評(píng)估彼此勢(shì)力
—哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力
—哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力
—規(guī)劃談判次序
—規(guī)劃讓步方式
—規(guī)劃讓步原則
—策劃談判最初的五分鐘
? •開局
—開場(chǎng)
—確定議程
? •報(bào)價(jià)和接觸摸底
—報(bào)價(jià)/出價(jià)
—獲得信息
—核實(shí)信息
? •討價(jià)還價(jià)
—相互讓步
—討論:為什么要讓步
—相互讓步要點(diǎn)
—打破僵局
—為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
—如何處理僵局
—第三方干預(yù)的形式
—向協(xié)議邁進(jìn)
—向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
—向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
? •收尾
—制定協(xié)議要點(diǎn)
—制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)
—制定協(xié)議，談判游戲
—保證協(xié)議的落實(shí)
—對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
—結(jié)束談判的8個(gè)技巧
三 實(shí)戰(zhàn)演練
? •誰(shuí)是談判高手
? •點(diǎn)評(píng)和分析
? •檢討和制定改善計(jì)劃
? •采購(gòu)該如何改善
? •銷售該如何改善
講師 Trainer 湯曉華
北大國(guó)際MBA，中國(guó)最受學(xué)員歡迎的采購(gòu)培訓(xùn)講師之一。曾在日本及美國(guó)世界500強(qiáng)企業(yè)任職采購(gòu)經(jīng)理多年，接受過(guò)美國(guó)及日本最先進(jìn)的采購(gòu)和庫(kù)存管理教育。湯老師有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是美國(guó)最大的培訓(xùn)公司ALAMO公司在華培訓(xùn)、認(rèn)證和授權(quán)的培訓(xùn)師，截至2005年9月授課企業(yè)達(dá)9256家。同時(shí)，湯先生還幫助企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)和庫(kù)存控制方案，企業(yè)在控制采購(gòu)成本，減少庫(kù)存，降低呆滯方面得到了巨大改善。
專長(zhǎng)領(lǐng)域
主要在企業(yè)采購(gòu)和供應(yīng)商管理方面，如：電子商務(wù)、策略性詢購(gòu)、戰(zhàn)術(shù)性采購(gòu)、策略性成本、全球供應(yīng)鏈開發(fā)、虛擬供應(yīng)鏈、競(jìng)標(biāo)和談判、關(guān)系管理、資源開發(fā)、庫(kù)存管理等。
授課風(fēng)格
知識(shí)淵博、思維敏捷，條理清晰、內(nèi)容詳實(shí)、課程生動(dòng)，使學(xué)員充分參與其中，在輕松中得到啟發(fā)與收獲，頗受學(xué)員的好評(píng)。
服務(wù)企業(yè)
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂(lè)、豐田汽車、寶潔、愛(ài)默生電器、NEC、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛(ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT斯達(dá)康、日立、3M中國(guó)、第一制藥、三星、東方通信等多家知名企業(yè)，受到企業(yè)和學(xué)員的普遍好評(píng)。
客戶反饋
實(shí)用性強(qiáng)，方法好，方法易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對(duì)職業(yè)采購(gòu)有了全新的認(rèn)識(shí)。 ——奧的斯電梯
生動(dòng)有趣，觀念新穎，教授方式OK，現(xiàn)場(chǎng)模擬談判尤為重要！對(duì)采購(gòu)有全新的了解，理解，很想將一些方法運(yùn)用到實(shí)際工作中去檢驗(yàn)。——上海燦坤實(shí)業(yè)
很實(shí)用的課程；培訓(xùn)主管：一個(gè)很成功的課程。——施耐德中壓